Эксперт: риэлторам необходимо повысить профессионализм и качество своей работы

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Посткризисный рынок характеризуется качественным изменением, что вынуждает риэлторов искать новые методы работы. О технологиях и о перспективах профессии рассказал Валерий Виноградов, президент группы компаний «Авентин» и новый президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

– В настоящее время перед российской риэлторской средой стоят две главные задачи: повысить профессионализм и качество работы специалистов, занятых в этой области, а также восприимчивость отдельных работников и целых агентств к инновациям и новым технологиям деятельности на рынке недвижимости. Это необходимо, так как современная бизнес-среда постоянно меняется, как и потребности наших граждан, многие из которых, рано или поздно, становятся клиентами рынка недвижимости. И риэлторы должны уметь быстро перестраиваться, приспосабливаться к изменяющимся требованиям и поведению наших клиентов. Например, согласно официальной статистике, до 50% первичных обращений в риэлторские компании происходит через интернет. В нашей компании число таких обращений достигает 60–70%. Это говорит о том, что современные люди все больше ценят свое время, и максимально это касается активной, работающей части населения. Особенно велика доля интернет-обращений в сегменте элитной недвижимости. В результате того, что клиент рынка недвижимости стремительно молодеет (все чаще объекты приобретают относительно молодые люди, кроме того, происходит смена поколений), современным риэлторам жизненно необходимо повышать уровень своего образования, компьютерную грамотность и улучшать уровень предоставляемого сервиса.

– Как риэлторы могут максимально эффективно использовать современные технологии?

– Современные компьютерные технологии помогают значительно облегчить жизнь участников сделки и риэлтора, поскольку сокращают количество просмотров объекта до необходимого минимума. Сейчас, благодаря использованию цифровых камер и интернет-технологий можно сделать полноценную панораму квартиры, дома или земельного участка, выложить в сети интернет планы объекта и всю необходимую дополнительную информацию. Это позволяет проводить просмотры только для уточнения каких-то деталей, так сказать, с наиболее перспективными потенциальными покупателями и, соответственно, экономить время владельца объекта. Поэтому, повторюсь еще раз, так важна квалификация риэлтора и его умение обращаться с современной техникой. Коммуникатор, цифровая фотокамера и ноутбук сегодня становятся необходимыми атрибутами и инструментами работы успешного риэлтора.

– Готовы ли риэлторские компании платить за обучение своих сотрудников, выработку у них необходимых навыков?

– Любой фирме, бесспорно, выгодно вкладываться в образование своих работников. Однако специфика риэлторского бизнеса такова, что многие компании не считают необходимым в полной мере вкладываться в обучение персонала – так сейчас складывается ситуация на рынке. Однако если риэлтор хочет стать настоящим профессионалом, ему необходимо постоянно повышать квалификацию, и пусть он будет готов оплачивать свое обучение, хотя бы частично. Я уверен, что успешный специалист очень быстро окупит эти расходы. Если же говорить о базовых навыках владения компьютером, то учить своих сотрудников таким элементарным вещам, на мой взгляд, сегодня не будет ни одно агентство. В настоящий момент требование – быть уверенным пользователем ПК – является одним из обязательных при приеме на работу в любую приличную компанию, не только на рынке недвижимости.

– Услуги хорошо обученных риэлторов будут ли стоить для клиентов дороже?

– Высокопрофессиональный сервис всегда обходился дороже, и это справедливо. Однако в данном случае речь не идет о том, что в одной компании могут работать специалисты, оказывающие и более, и менее качественные услуги, и, соответственно, взимающие разную плату за свою работу. Так действуют лишь непрофессиональные или слабые компании. Любое успешное агентство должно иметь относительно равномерный состав специалистов, труд которых должен оплачиваться в зависимости от их вовлеченности в процесс. В идеале, риэлтор должен быть партнером компании, самостоятельно занимающимся поиском клиентов. В таком случае комиссионное вознаграждение делится поровну между агентом и компанией. Я убежден, что добиться успеха в этом бизнесе можно лишь таким путем – усердно и кропотливо работая, в среднем, по 10–12 часов в сутки. Но если риэлтор предпочитает себя не перетруждать и становится обычным офисным сотрудником, тогда его разумнее перевести на оклад, а его обязанности ограничить определенным набором задач, например обзвоном потенциальных клиентов. Правда, этот метод в последнее время характеризуется очень слабой отдачей. Как правило, из сотни «холодных» звонков лишь единицы заканчиваются сделками.

– То есть в настоящий момент электронные ресурсы становятся наиболее перспективными площадками для поиска потенциальных клиентов? 

– Работа с интернет-аудиторией сложна, но, безусловно, приносит свои плоды. В первую очередь речь идет, конечно, о привлечении новых клиентов. Для этого лучше всего подходят различные социальные сети и тематические форумы. Общаясь с аудиторией в таком формате, риэлтор должен помнить, что основная его задача – показать себя профессионалом, используя метод бесплатных консультаций. Тогда риэлтор не пытается ничего продать, он лишь демонстрирует свои знания и опыт. Основной результат, на который агент в таком случае работает, – это получение контактных данных потенциальных клиентов и договоренность о последующем телефонном общении с ними. И лишь во время такого общения риэлтор договаривается о личной встрече, на которой может идти речь о деталях дальнейшего сотрудничества.

– Кроме работы online, какие еще методы поиска клиентов в последнее время ведут к хорошим результатам?

– Способов поиска клиентов существует великое множество. Сколько риэлторов – столько может быть и методов работы. Все зависит от фантазии конкретного специалиста и его желания действовать. Так, недавно во время поездки в Екатеринбург я увидел очень интересный пример человеческой изобретательности. Риэлтор нанялся работать таксистом, и во время поездки, пока он вез клиента к месту назначения, он представлялся и рассказывал о том, что он – профессиональный риэлтор и о том, какие услуги в сфере недвижимости он оказывает. От этой презентации пассажирам никуда не деться, и волей-неволей, они его слушают.

Выбор целевой группы тоже не случаен – в такси обычно ездят люди не бедные. Такой креатив дает очень хорошие результаты, и ограничить его какими-либо рамками конкретных способов очень сложно. Однако самым эффективным способом поиска клиентов по-прежнему остается личное общение с людьми на выставках, семинарах и других массовых мероприятиях. В подобном случае у риэлтора намного больше преимуществ: он может помимо демонстрации своих профессиональных качеств и рассказа о своем опыте и репутации компании, где он работает, расположить к себе клиента внешним видом, манерой говорить, тембром голоса и т. д. В таких условиях проще вызвать доверие клиента и обеспечить дальнейшее с ним общение.

– Как вы оцениваете перспективы онлайн-аукционов в сфере недвижимости? Каковы шансы, что со временем покупка и продажа некоторых видов объектов недвижимости переместится в интернет-пространство?

– Аукцион по продаже недвижимости – это хороший инструмент, давно используемый на Западе, особенно в США, но в России еще развитый слабо. В последний год в Москве и Петербурге предпринималось несколько попыток организовать на практике такое направление, как онлайн-аукцион, но в большинстве случаев они не дали тех результатов, на которые рассчитывали организаторы. Чтобы все прошло гладко, этот способ требует определенных затрат по предварительному продвижению объекта. В частности, надо организовать предварительные просмотры объекта, вся информация о нем должна быть доступна к ознакомлению. Таким образом, только непосредственно процесс торгов проходит через интернет. Возможно, в некоторых ситуациях – это удобная форма работы. Особенно актуален онлайн-аукцион, когда речь идет о срочной продаже недвижимого имущества. Однако в этом случае клиент должен помнить, что после проведения торгов уже нельзя будет отказаться ни от сделки, ни от той цены, которая определится по результатам аукциона. В целом, на мой взгляд, гораздо лучше работает стандартный (живой) аукцион. Здесь на участников аукциона воздействует окружающая обстановка, в них просыпается азарт, и, в результате, конечная цена объекта может оказаться значительно выше полученной по итогам онлайн-аукциона, где люди не вовлечены в атмосферу соперничества. 

Дата публикации: 15:15 07 декабря 2010

Источник: bpn.ru