Продажа квартиры: финальное заключение сделки, учимся договариваться с покупателем

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Успешно справившись с рекламой и показами квартиры (этим мероприятиям был посвящен предыдущий «шаг» нашего «сериала»), мы нашли человека, желающего нашу недвижимость купить. Теперь предстоит закрепить устные договоренности с ним материей более существенной – иными словами, взять с покупателя первые деньги. Сколько брать, какие бумаги при этом подписать – об этих и прочих смежных вопросах мы сегодня и поговорим.

О предыдущих «шагах» сделки по продаже квартиры вы сможете прочитать в наших предыдущих материалах: «Продажа квартиры: проворачиваем сделку поэтапно»; «Хороший договор с риэлтором - залог успешной покупки квартиры», «Продажа квартиры: рекламируем и показываем». Ну а мы перейдем-таки к шагу четвертому.

Часто сижу я и думаю, как мне тебя называть

Самое поверхностное изучение вопроса показывает, что существуют две формы подобной передачи денег –аванс и задаток. Эти термины постоянно мелькают в печати, на тематических форумах в интернете, о них рассказывают риелторы. В чем же между ними разница?

Задаток – слово, активно упоминаемое в Гражданском кодексе (ГК). «В соответствии с п. 1 ст. 329 ГК, задаток – это один из способов обеспечения исполнения обязательств, - разъясняет Александр Зиминский, директор департамента продаж элитной недвижимости компании «Penny Lane Realty». – Согласно ст. 380 и 381 ГК, если сделка не происходит по вине покупателя, продавец имеет право оставить задаток у себя. А если отказывается продавец, он обязан вернуть несостоявшемуся покупателю сумму задатка в двойном размере. Таким образом, задаток – действенная мера защиты интересов как покупателя, так и продавца».

Теперь об авансе. Его определение в законодательстве отсутствует, а само слово упоминается, мягко скажем, нечасто – и то в контексте, имеющем к сделкам на рынке недвижимости весьма отдаленное отношение. «Упоминание аванса встречается в ст. 711 и 735 ГК применительно к договорам подряда, - говорит Александр Зиминский. – В ст. 823 аванс упоминается как один из видов предоставления коммерческого кредита».

«На аванс, в отличие от задатка, не возлагается функция обеспечения обязательств, - отмечает Константин Барсуков, заместитель гендиректора агентства «Релайт-Недвижимость». – Он выполняет только платежную функцию. Поэтому сумма, внесенная в качестве аванса, должна быть возвращена покупателю в любом случае, даже если он не захочет покупать квартиру просто потому, что “расхотелось”». От себя автор может добавить, что в реальной жизни так не происходит. Почему – поговорим чуть позже.

Словом, и аванс, и задаток выполняют в принципе одну и ту же функцию – подтверждают факт заключения договора и серьезность намерений сторон. Однако явно разнятся по «жесткости». Задаток – подкрепленное деньгами обязательство, аванс – не более чем «соглашение о намерениях».

Хитрый «гибрид»

Теперь вопросы, что называется, на сообразительность: что более в ходу на московском рынке? А также, какую форму больше отстаивают риелторы?

На первый взгляд, это должен быть задаток – как вещь куда более дисциплинирующая. По вполне понятным причинам и честные продавцы и покупатели, и (тем более!) риелторы должны бы выступать за такую форму, которая давала бы гарантии, а не позволяла бы всем «кидать» всех. Но вынуждены разочаровать – наши теоретические построения несостоятельны. В ходу как раз аванс. Причем не простой, а «с секретом». «В большинстве случаев составляется соглашение, которое правильнее было бы называть «соглашением о предоплате со штрафными санкциями, - говорит Константин Барсуков («Релайт-Недвижимость»). – Согласно этому документу, внесенная сумма остается у продавца, если покупатель решит отказаться от покупки квартиры. При этом, конечно же, в таких договорах и соглашениях указываются случаи, когда покупатель имеет право отказаться от покупки квартиры без потери денег».

А вот продавец – это мы добавляем уже от себя – может отказаться практически без объяснения причин. Просто вернул аванс – и все.

Почему же так? Объяснения риелторов сводятся к тому, что долгие годы наш рынок был «рынком продавца» - желающих реализовать квартиру всегда было меньше, чем желающих купить. В подобных условиях продающая сторона чувствовала себя привилегированным меньшинством, все капризы которого должны удовлетворяться. Пытаться в подобных условиях как-то давить на продавцов, говорят риелторы – значит гарантированно остаться без работы.

Объяснение убедительное, но это лишь часть правды. Можно напомнить, что в начале 90-х на рынке были распространены т.н. «свободные договоры» - владелец предлагал продавать его квартиру десятку агентств, все бежали наперегонки, а комиссионные доставались только кому-то одному (это еще в лучшем случае – если продавец вообще не отказывался от сделки), а остальные же топтали башмаки зазря. Риелторам такая ситуация, понятно, очень не нравилась, и они добились эксклюзивных договоров. Хотя здесь прессинг на продавцов налицо. Так что когда надо – давят, не стесняются.

Истинная причина, вероятно, лежит в том, что при продаже квартиры все предварительные договоры риелторское агентство подписывает от своего имени (поступать иначе – значит «замкнуть» продавца с покупателем, в результате они вполне могут договориться сами, и агентство останется без комиссионных). То есть аванс, адресованный продавцу, как правило, берет агентство, представляющее его интересы.

А если договор от имени агентства, то и никаких дисциплинирующих пунктов, понятно, ему не надо. Тут вспоминается замечательный эпизод, приключившийся с автором года три назад. Подбирая квартиру, я наткнулся на весьма интересный вариант, но оказалось, что он «альтернативный» - продавцу требовалось еще приобрести себе новое жилье. Впрочем, сладкоголосая риелтор с той стороны уверяла, что управятся они быстро – за две недели максимум. «А давайте, я дам вам не две недели, а два месяца, - предложил я. – Но бумагу мы назовем Соглашением о задатке». Услышанное в ответ по сути можно назвать категорическим отказом, но вот дословно его никак нельзя воспроизвести в печати по морально-этическим соображениям! Правда, кто получит аванс – риэлторы или продавец – это все-таки предмет договора. В некоторых случаях, как объяснил нам риелтор Дмитрий Кожевников, аванс берет непосредственно продавец. Эта схема менее распространена, но все же есть.

Короче говоря, по крайней мере, в Москве, в ходу такая хитрая форма договора, при которой продавец, по существу, не отвечает ни за что. А вот покупатель при отказе от сделки внесенный аванс теряет. Правда, в документ обычно вносится более или менее объемный перечень «уважительных причин», по которым покупателю деньги будут возвращены. Например, если в истории квартиры обнаружатся не включенные при приватизации в число собственников дети, сделки, совершенные недееспособными собственниками и т.п.

Сумма: не жадничаем

Вопрос о размере предварительного платежа, как и многие прочие, законодательство никак не регулирует, оставляя на усмотрение сторон. Так что здесь уместно говорить о негласных правилах рынка, его традициях.

Прежде всего, конечно, величина этой суммы зависит от цены квартиры. Но не только. На элитном рынке, как правило, авансы повыше - Марина Маркарова, управляющий партнер компании «MAYFAIR Properties», называет среднюю сумму 5% от стоимости квартиры, и другие эксперты, работающие с дорогой недвижимостью, приводят те же цифры. А вот в экономсегменте, по словам Андрея Банникова, руководителя Департамента вторичного жилья компании «Азбука жилья», вполне может быть и 30 тыс. руб. Это даже не проценты от цены квартиры, а доли процента. Объяснение этому странному на первый взгляд феномену имеется. В дорогом сегменте обитают состоятельные люди, как правило, имеющие свободные деньги. Предоплата в 5% - это стандартный размер для любого рынка (автомобилей, мебели и всего прочего) – вот эти люди и переносят привычные им реалии и на недвижимость. А в «экономе» народ победнее, часто кроме квартиры у них и нет ничего. И даже 30 тыс. руб. оказывается для этой категории суммой внушительной.

Второй важный аспект – обстоятельства сделки. Если идет расселение коммуналки, ее владельцы (или их риелторы) хотят получить сумму, которой бы хватило на авансы за несколько приобретаемых квартир. А владелец продаваемой пустой квартиры, желающий получить за нее именно деньги, вполне согласится и на минимальную сумму – его, по большому счету, волнует только итоговая общая сумма.

И последнее соображение. Риелторы говорят, что охотнее дадут аванс побольше другой риелторской компании, и поменьше – частному лицу. Помимо вполне предсказуемой корпоративной солидарности, здесь есть и рациональное объяснение: получить назад деньги с юридического лица намного проще, чем с физического. «Мало кому хочется, даже гипотетически, втягивать себя в длительные судебные тяжбы», - говорит по этому поводу Константин Барсуков («Релайт-Недвижимость»).

Желание продавца получить побольше денег вполне понятно. Но если нет весомых причин требовать их (например, та же коммуналка), лучше особо не жадничать. Вся сумма квартиры все равно станет вашей, а вот напугать непомерными аппетитами по авансу вполне можно. Покупатель подумает, что вы какой-то мошенник, решивший скрыться с авансом, или еще что-то в этом роде.

Сроки: в пределах разумного

Вопрос о времени – также полностью оставляемый на усмотрение сторон. Основных вариантов тут два: либо владелец квартиру просто продает («чистая продажа»). В этом случае единственное, на что ему требуется время – это собрать необходимые для сделки документы, так что срок авансового соглашения не превысит две недели. Либо продавцу нужно сделать что-то еще (чаще всего подобрать альтернативный вариант), и сроки радикально удлиняются, достигая двух месяцев. Теоретически возможно и больше, на практике же покупатели более чем на этот срок не соглашаются: они оказываются «подвешенными», а продавец, как мы помним из изложенного выше, может в итоге просто сказать, что он передумал – и покупатель, хоть и получит назад деньги, время потеряет безвозвратно.

«Сроки авансового договора зависят от каждой конкретной ситуации, - подводит итог Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость». – Влияют как необходимое время для сбора документов, прохождения различных инстанций, поиска альтернативных объектов и многое другое».

А что произойдет, если сроки вышли, а стороны по каким-то причинам к сделке не готовы? Как всегда, «по соглашению сторон». «Срок выхода на сделку может быть перенесен на более позднее время», - говоритОлеся Мандзяк, руководитель отдела жилой элитной недвижимости компании «Delta estate».

Но может быть и куда менее «вегетарианский» вариант. Во-первых, в договор могут быть включены пункты об ответственности на подобный случай – скорее всего, штрафы. А во-вторых, неготовность выйти на сделку является основанием договор расторгнуть.

Так что, сроки договора – пункт важный. Иногда по этому критерию удается распознать скрытого «альтернативщика»: человек уверяет, что у него свободная продажа, но на сделку соглашается выйти только через два месяца.

Резюме

Аванс – это, строго говоря, сугубо риелторская «кухня», участие в процессе самого продавца особенно и не требуется. Но при желании вполне можно поинтересоваться, что за бумаги там подписываются. И внимательно прочитать их. Поверьте, если там что-то написано – то это не зря.

Дата публикации: 17:00 21 января 2011

Источник: bpn.ru