За что мы платим риэлторам?

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Многие убеждены, что способны провести сделку купли-продажи недвижимости самостоятельно, без посредника – риэлтора. Некоторая часть этих многих даже пытается осуществить такое на практике. Подавляющее большинство из них, обжегшись на суровых реалиях рынка, потом все-таки приходят в агентство недвижимости, чтобы начать весь путь сначала.

Какие услуги риэлторы считают самыми сложными и, соответственно, самыми дорогими? Что выгоднее – уплатить за полный пакет услуг процент от стоимости объекта или же фиксированную сумму за каждый сервис в отдельности? Почему и за какими услугами лучше обращаться к риэлтору? На эти и другие вопросы отвечали эксперты в рамках круглого стола, организованного редакцией журнала «Бюллетень Недвижимости».

Модератором круглого стола выступила директор по продвижению Группы компаний «Бюллетень Недвижимости» Ирина Гудкина.

Стандартный набор

В рекламных буклетах или на сайтах риэлторских компаний набор услуг традиционен. Во-первых, это подбор объекта недвижимости, оформление перехода права собственности на выбранный объект и юридическое сопровождение сделки. На втором месте – помощь в продаже квартиры и подбор альтернативного варианта. Далее – помощь в приватизации, вступлении в наследство и любое другое оформление права собственности. Затем следуют сопутствующие сервисы, такие как содействие в получении ипотечных кредитов, субсидий, жилищных сертификатов. Ну и, конечно, расселение коммунальных квартир.

Этот набор скучных формулировок в принципе уже должен настораживать потенциального участника сделки. Вы, например, просто продаете квартиру. Но ведь покупатель может быть с ипотечным кредитом или какой-то субсидией. Да если даже и без них, надо как-то производить расчеты, чтобы было безопасно. Наконец, большинство сделок в Петербурге – встречные, когда одна квартира продается, а другая покупается, и делается это вроде бы одновременно. Нетрудно догадаться, что есть десятки, если не сотни, мелких нюансов – от составления договора до проверки купюр, – без знания которых лучше все-таки обратиться к профессионалам.

Исполнительный директор АН «Юринфо-Недвижимость» Николай Лавров считает, что риэлторскую услугу можно условно разделить на три части – техническую, творческую и психологическую. Техническая работа необходима, она всегда есть, но она не является для риэлтора основной. Как правило, эти услуги в агентствах оплачиваются по стандартным тарифам. То есть выписка из ЕГРП – 1 тыс. руб., заказ техпаспорта на квартиру – 3 тыс. руб. Теоретически на этом клиент может сэкономить. «Я собрал все справки, на какую сумму снизятся комиссионные?» И с удивлением узнает, что практически на копейки. Потому что условные 15 тыс. руб. по сравнению с 5–6% от стоимости квартиры, которые платит риэлтору клиент, это действительно ничтожно мало. За что же платит клиент?

«Например, при расселении коммуналки, когда имеется масса нервных граждан, каждый из которых за свою комнату хочет получить золотые горы и уверен, что это его единственный шанс. Для работы с такими людьми нужно обладать подготовкой хорошего психоаналитика. Это психологическая составляющая, – поясняет Николай Лавров. – Творческая задача – когда нужно найти и купить квартиру дешево, быстро и в хорошем месте. Случай, в общем-то, для нашей профессии стандартный, все берутся за решение такой задачи, но очень немногие доводят дело до конца. Именно за это и просят большие деньги».

Как считать

Насчет «больших денег» обыватель, как это часто случается, преувеличивает. Возьмем то же – расселение коммуналки. Какую-нибудь семикомнатную квартиру три риэлтора (один опытный и два не очень) будут расселять примерно месяцев пять. И заработают, страшно сказать, миллион рублей! Далее с этим миллионом происходят вот какие метаморфозы. Половину забирает агентство, чтобы рассчитываться за аренду, хозяйственные нужды, выдавать жалованье офисным сотрудникам, платить налоги, наконец. Оставшиеся 500 тыс., как мы помним, заработаны за пять месяцев – получаем по 100 тыс. руб. в месяц. Они делятся по справедливости: 50 тысяч – опытному риэлтору и по 25 тысяч – подмастерьям. Вот они, безумные доходы риэлторов.

Короче говоря, как сказал один психоаналитик, когда к нему пришел клиент и спросил: «А сколько составит ваш гонорар?», – «Вы знаете, его размер ни вас, ни меня не порадует». То же самое в риэлторском бизнесе.

«Основа услуги, если мы выступаем со стороны продавца, состоит в том, чтобы продать максимально быстро и по максимальной цене, – говорит президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский. – Величина комиссионных услуг определяется сложившимся на рынке на сегодняшний день деловым оборотом. Как бы ни пыталось агентство недвижимости обосновать стоимость своих услуг, комиссию размером в 15% от стоимости квартиры ему никто не заплатит. Разве что если однокомнатная хрущевка, которая стоит 2,3 млн руб., будет продана на миллион дороже. В обычном случае клиент прекрасно информирован и о средних ценах, и о средних комиссионных».

Частями и в целом

При покупке квартиры услугу риэлтора оплачивает покупатель. Для продавца в этой сделке платными будут сбор документов и, если понадобится, – услуга по подбору встречной покупки. Клиент решает, за что он готов заплатить, а вот сколько – определяется сложившимися стандартами.

«Возьмем сопровождение сделки, когда покупатель и продавец уже нашли друг друга. Что вкладывается в это понятие? – приводит пример заместитель генерального директора АН «Спектр» Ирина Козырева. – Вы хотите, чтоб мы с вами пошли в расчетный центр, заложили деньги, организовали взаиморасчеты, – это одно. Если вы хотите, чтобы мы еще посмотрели документы, помогли потом при освобождении квартиры, – уже другое».

Очень часто, когда по телефону клиент просит только о сопровождении сделки, потом при личном собеседовании оказывается, что у него еще масса нюансов: ипотечный кредит, встречная покупка или вообще целая цепочка, в которой он не разбирается. Многие на начальном этапе убеждены, что никаких проблем не возникнет, но потом сталкиваются с непреодолимыми сложностями и все-таки начинают искать агента.

Если человек нашел в листинге квартиру и говорит: «Сопроводите мне эту сделку за 30 тыс. руб.», никто не согласится. Найти квартиру в листинге и выбрать ее – на языке риэлторов это совершенно разные понятия. Не факт, что эта квартира клиенту подойдет, не факт, что способ расчета устроит продавца, и так далее.

Если агент подключается на начальном этапе, он требует за это процент, потому что невозможно оценить объем предстоящей работы. Если на этапе внесения залога за выбранный объект, то можно все прописать: сопровождение сделки – столько-то, участие в переговорах – столько. На переговорах выясняется, что сделка не состоялась, – клиент платит агенту за участие в переговорах, а потом заключает договор на поиск и все-таки платит процент. И это обычная жизненная история: после того как граждане видят на переговорах, сколько они не знают, соглашаются с тем, что в их ситуации агент необходим.Если же покупается квартира в строящемся доме от застройщика в собственность – агент по большому счету не нужен. Но юрист понадобится.

Альтернативы

О величине своих комиссий риэлторы говорят неохотно – здесь тоже есть определенная тарификация, но она неоднородна ни для компаний, ни для объектов, с которыми совершаются сделки.

«Раньше мы всегда хотели получать 6%, потом провели мониторинг элитного сегмента и сделали более гибкую шкалу, чтобы не давать преимущества конкурентам, – говорит генеральный директор АН «Мир квартир» Дмитрий Титов. – Сейчас комиссионные варьируются от 4% до 6%, в зависимости от стоимости объекта. До 10 млн руб. – 6%, от 10 млн до 20 млн – 5% и свыше 20 млн руб. – 4%».

Дмитрий Титов рассказал и такую историю: «Как-то на семинаре разговорился с одним бизнес-тренером. Он продавал дом в Прибалтике на побережье. Местные агентства недвижимости просили комиссию 5%. Он предложил 8%, но за эту добавку затребовал себе все дополнительные сервисы, какие только возможно, буквально содрал с них три шкуры. Реклама его дома была на первых полосах всех газет. Кроме того, известно, что риэлторы, пусть и нечасто, но делят комиссию. Таким образом была значительно расширена область поиска потенциальных покупателей и достигнут нужный результат».

Впрочем, при продаже элитных объектов у клиентов, как правило, не возникает вопросов, почему с них запрашивают именно столько. Может быть, они просто привыкли к устоявшемуся ценообразованию. Иное дело – нижний ценовой сегмент недвижимости, когда на кону в буквальном смысле слова последние гроши.

«Опыт прошлого года привел нас к тому, чтобы при сделках с объектами эконом-класса отказаться от комиссионных, выраженных в процентах, и перейти на фиксированные ставки, – рассказывает генеральный директор АН «АмирА-Н» Анастасия Казанская. – За комнату, если это прямая продажа без встречной покупки, мы берем 50 тыс. руб. За однокомнатную квартиру стоимостью до 3 млн – 100 тыс., то же самое со встречной покупкой – 150 тыс. руб. По более дорогим объектам все осталось по-прежнему».Для тех, кто считает, что риэлторская комиссия высока и непрозрачна, есть альтернатива – юристы. Но они обычно просят почасовую оплату и не гарантируют результата. «Потому и высок риэлторский процент, что расчет производится по факту, – говорит Дмитрий Щегельский. – Если бы каждый клиент гарантировал конечную оплату, комиссия была бы меньше».

Резюме

Размер комиссионных зависит от набора услуг, которые хочет получить клиент. Но его возможности по снижению издержек на риэлторов существенно ограничены. И дело вовсе не в каком-то корпоративном сговоре, цена определяется объективными рисками – слишком много работы агенты делают фактически впустую, ведь часто сделки срываются даже на финишной прямой: передумала одна из сторон, изменились у нее обстоятельства – ничего не поделаешь. Но и разговоры о высокой стоимости риэлторской услуги, конечно, возникают не на пустом месте. Когда за немаленькие деньги граждане получают некачественный товар или услугу, они считают, что их обманули. Поэтому посоветуем риэлторским компаниям поддерживать свое реноме, а их клиентам – серьезно подходить к выбору агентства.

Дата публикации: 16:29 24 января 2011

Источник: bpn.ru