Супермаркеты недвижимости: покажут, расскажут, поиграют с детьми и попарят в бане

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Инновационные технологии в риелторском деле приносят хорошие результаты. Чем любезнее к клиенту относятся, чем большим комфортом его окружают, тем выше вероятность, что сделка состоится. Вежливость, внимательность, современный офис – это замечательно. Но главное - это все-таки полная, достоверная и желательно наглядная информация о будущем приобретении и об особенностях сделки.

Времена повального дефицита на рынке недвижимости ушли в прошлое. Тогда покупатели были готовы разбирать любые появившиеся предложения на условиях продавца, не обращая внимания на сервис. Сейчас на рынке роль покупателя заметно возросла. Как заявил Александр Зиминский, директор департамента продаж элитной недвижимости Penny Lane Realty, клиент стал гораздо более требовательным, а рынок - более цивилизованным. Сегодняшний клиент крайне внимательно относится к качеству строительства, инфраструктуре, ценам и параметрам жилья. Девелоперы ириелторы понимают эту тенденцию. Соответственно, общий уровень культуры продаж и количество предоставляемых сервисов растет.

Виталий Разуваев, коммерческий директор инвестиционно-девелоперской компании «Сити-XXI век», считает, что времена мобильных офисов продаж недвижимости в «газелях» остались в прошлом. Им на смену приходят комфортабельные кондиционируемые офисы, где в уютной обстановке, за чашкой чая или кофе можно обстоятельно обсудить все вопросы с потенциальными клиентами.

Супермаркет: набор услуг в одном офисе

Супермаркеты недвижимости - новая форма, используемая пока только отдельными компаниями, в частности, «НДВ-Недвижимость» и SKM group. Концепция супермаркета недвижимости позволяет посетителям такого офиса получить сразу несколько услуг в комфортной обстановке, включая информацию по всем объектам, реализуемым компанией. Как отметил Виталий Разуваев («Сити-XXI век»), супермаркет – эффективная форма при реализации большого числа объектов в рамках одной компании. «Открывая супермаркеты недвижимости, застройщики пытаются, с одной стороны, привлечь внимание клиентов, с другой – обеспечить их сервисом под ключ», - говорит Александр Зиминский (Penny Lane Realty).

Так, 1 августа по адресу Кутузовский проспект, 18 компания «НДВ-Недвижимость» откроет новый офис, работающий по концепции «Супермаркет Недвижимости». Он должен впечатлять: фасад здания облицован уникальным камнем, четырехметровые потолки украшает историческая лепнина, в офисе огромные витринные окна. Площадь офиса 250 кв. м, он оборудован в соответствии со стандартами компании: предусмотрен детский уголок, зона кафе, просторные переговорные, плазменные телевизоры с видеопрезентациями. «Супермаркет недвижимости» - наша концепция представления товара, - говорит Ирина Наумова, директор по маркетингуи PR компании «НДВ-Недвижимость». - Заключается она в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий ассортимент новостроек по адекватным ценам от надежных застройщиков. Также концепция предполагает предоставление клиентам компании самого полного набора услуг высокого качества: юридические консультации, взаимозачет, оформление покупки, «трейд-ин» квартир».

Впрочем, концепция по предоставлению широкого набора услуг в одном офисе используется и другими компаниями, правда, позиционируется она не как «супермаркет недвижимости». «Мы не называем свои офисы «супермаркетами» только потому, что это понятие крепко связано с ретейлом, - говорит Антон Гололобов, руководитель пресс-службы корпорации «Инком-недвижимость». - Но на самом деле вот уже много лет подряд большинство офисов компании выстроены именно по такому принципу. На одной площадке клиент может получить консультацию и по аренде, и по купле-продаже квартиры, ипотеке и т.д.». Эксперт отметил, что, по сути, стратегия продаж компании базируется на сети из четырех десятков офисов (супермаркетов), грамотно и удобно расположенных по всей территории города. В каждом из них работает по 100-200 человек, которые могут ответить на любой вопрос клиента. «Такое планирование офисов - один из факторов нашего успеха как риелторской компании», - подчеркивает эксперт.

Шоу-румы: увидеть своими глазами

Технология, по которой работают шоу-румы в недвижимости, также во многом позаимствована в ретейле. Например, в мебельных магазинах в искусственно созданных комнатах предлагаются варианты обстановки квартир. Покупатель может воочию убедиться, как тот или иной образец мебели смотрится в интерьере комнаты, и даже позаимствовать идею дизайнерского решения, чтобы потом воплотить в своей квартире.

В недвижимости, как объясняет Александр Зиминский (Penny Lane Realty), шоу-румы - это полностью отремонтированные, а иногда и обставленные квартиры или целые дома, в которых наглядно демонстрируются все достоинства планировочных решений. «Ведь в таком случае люди приобретают уже не кота в мешке, а полноценное жилье, которое видели своими глазами», - заключает эксперт.

«Шоу-рум - отличный инструмент для реализации новостроек», - подтверждает Ирина Наумова («НДВ-Недвижимость»). При продажах новостройки на стадии строительства продавцы часто сталкиваются с проблемой - как создать у покупателя правильное впечатление о товаре? На этапе котлована она решается с помощью макетов, виртуальных туров, 3D-моделей как самих зданий, так и квартир. Но как только появляется возможность создать шоу-рум, с образцовыми подъездами, с одной или двумя квартирами - лучше это сделать. «Ведь только так покупатель сможет наглядно оценить и удобство планировочных решений, и качество строительства», - отмечает эксперт. Например, в мкр. «Царицино» предлагается три варианта отделки от застройщика в трех стилях. Соответственно, для шоу-румов было выбрано три квартиры на одной площадке с разными планировками. Таким образом, покупатель может ознакомиться не только с качеством ремонта от застройщика, но и с отделкой типового лестничного холла, а также с планировками разных по метражу и комнатности квартир.

А Олег Ступеньков, генеральный директор «МИЭЛЬ-Инвестиции в малоэтажное строительство», считает, что шоу-рум – это лицо проекта. И в нем значение имеет все: и как встретили клиента, и даже с каким выражением лица ему навстречу вышел менеджер. Очень важна атмосфера шоу-рума, которая складывается зачастую из таких мелочей, как цветы в горшках или колористика помещения.

В целом же покупатель должен понять с помощью шоу-рума, как именно он будет себя чувствовать в будущем в таком доме или квартире. Он может зайти в спальню, в детскую, посидеть на диване в гостиной.

Создание собственного шоу-рума затратно и по деньгам, и по времени, но они окупаются сторицей. Как рассказал Антон Гололобов («Инком-Недвижимость»), в комплексе «Маленькая Шотландия» (Ленинградское шоссе, 14 км от МКАД) организовано даже два шоу-рума, чтобы показать, что из таунхауса можно сделать и дорогое, помпезное жилище, и стильную квартиру в минималистском стиле. Офис продаж в виде шоу-рума есть и у подразделения компании Villagio Estate, которое продает загородную элитную недвижимость. Речь идет о поселке «Риверсайд» (Новорижское шоссе, 26 км.). На «показательный дом» даже выстроилась очередь из желающих купить, но компания пока не идет на сделку. Этот шоу-рум стоил «Инкому» несколько миллионов долларов. По функциональному назначению шоу-румы и в «Риверсайде», и в «Маленькой Шотландии» представляют собой помещения, где есть и столовые, где приятно выпить кофе, и кабинеты с гостиными, где можно провести переговоры с глазу на глаз. «Я знаю, что многие компании пошли по нашему пути, и вместо обычных офисов продаж стараются инвестировать деньги в шоу-румы», - делится эксперт.Олег Ступеньков («МИЭЛЬ») отметил, что если застройщик или продавец начинает экономить на офисе продаж или шоу-руме, то он тем самым сводит на нет все свои усилия, направленные на рекламу и создание положительного образа объекта в целом. «Уважение к клиенту и его потребностям, формирование цивилизованного рынка - все это создает конкурентное преимущество для компании, положительно сказывается на долгосрочной перспективе развития бизнеса», - подтверждает Ирина Наумова («НДВ-Недвижимость»).

Дополнительные сервисы: смотровые площадки, информационные системы

Современный офис продаж, отвечающий требованиям времени, позволяет клиентам подольше в нем задержаться и принять решение в пользу заключения сделки. И здесь имеет значение и дизайн такого офиса, его оснащение, и сервисы, которые он предлагает.

Как рассказал Илья Сапунов, генеральный директор компании «Красивая Земля», компания строит офисы продаж нового образца в стиле хай-тек, и такие офисы уже есть в поселках «Сосновый Бор» (Рязанское шоссе, 14 км от МКАД), «Соколиная Гора» (Симферопольское, 49 км), «Святая Гора» (Симферопольское, 65 км), «Белое Озеро» (Калужское шоссе, 62 км от МКАД), «Орлиные Холмы» (Симферопольское, 65 км). В офисах предусмотрена удобная смотровая площадка на втором этаже, с которой открывается замечательный панорамный вид на близлежащие окрестности. Это помогает познакомить покупателей с окружающей территорией, рассказать и наглядно показать, что именно находится вокруг. Помимо смотровой площадки в офисах продаж компании представлена презентационная модель поселка. Там наглядно показано, как в скором времени будет выглядеть поселок, где будет сооружена общественно-развлекательная зона, пруд, пляж, спортивные площадки, как будут располагаться участки. В каждом офисе продаж покупателям показывают видеофильмы о коттеджных поселках, что также помогает принять положительное решение.

Риелторы все чаще стали использовать информационные технологии. Например, компания Est-a-Tet одной из первых на рынке недвижимости ввела в свою систему управления продажами СRM-технологии (проект GloBase). Она позволяет постоянно контролировать систему реализации объектов всем участникам процесса, в том числе и дистанционно. По новой технологии все обращения клиентов, поступающие в компанию по различным каналам связи, фиксируются в CRM-системе. Это дает возможность процесс обработки индивидуального запроса клиента, подбора актуальных предложений и ведение сделки сделать прозрачным для всех ответственных лиц компании. Также заявки на бронирование квартир и информация о проданных объектах в режиме онлайн передается застройщикам. В компании считают, что появившиеся возможности существенно сокращают время обслуживания клиентов и позволяют на любом этапе сделки контролировать и оперативно управлять бизнес-процессами.

Детский сад в офисеАнна Шишкина, директор по стратегическому развитию УК «Абсолют Менеджмент», рассказывает, что среди покупателей загородной недвижимости семей с детьми большинство. Многие из них не только рассчитывают в будущем поселить детей за городом, но и берут их с собой на сделку. Таких покупателей немного, процентов пять. Тем не менее в компании решили в первую очередь подумать об их комфорте. Поэтому в офисе на Люсиновской улице организован детский игровой уголок, на который ушло несколькоквадратных метров переговорной комнаты. Для него закупили детскую мебель, игрушки, краски, бумагу. В таком офисе дети не дергают поминутно за рукав мам и пап, а заняты играми. Устройство детской комнаты обошлось компании примерно в 20 000 руб. Но эксперт считает, что эффект от нововведения не стоит измерять деньгами, так как для компании это в первую очередь повышение качества обслуживания, дополнительная опция для клиентов, которая вызывает позитивные эмоции и в результате работает на имидж компании.

Антон Гололобов («Инком») сообщил, что в поселках корпорации «Инком» детские площадки - это обязательные элементы инфраструктуры. И когда площадка находится около офиса продаж, очень быстро на просмотры начинают приезжать покупатели с детьми.

Александр Коваленко, коммерческий директор компании Uniparx Service, также рассказал, что в этом году компания открыла дополнительный сервис в офисе продаж, расположенном на территории поселка «Велегож-парк» (Симферопольское шоссе, 100 км от МКАД). Пока родители ездят по объектам, с их детьми занимается преподаватель - играет в развивающие игры, учит рисовать и т.д. Кроме этого в компании стараются продемонстрировать покупателям, какой может стать их жизнь за городом. Каждый клиент, который приезжает в офис, получает сертификат на посещение бани, на рыбалку и на прогулки верхом на лошади. Человек может воспользоваться одной или двумя из этих опций, а может – всеми. «Все эти услуги для клиентов бесплатны, а сертификат действует в течение месяца с момента выдачи», - уточняет эксперт.

Резюме

Конечно, люди ищут недвижимость вовсе не по принципу «где меня лучше обслужат». Тем не менее отличный сервис помогает не потерять клиента. Ведь если вас «облаяли» при первом посещении какой-нибудь компании, то вряд ли вам захочется туда прийти. А мы риелторам нужны не меньше, чем они нам. Но, кажется, таких безобразий на рынке становится все меньше, а сервисных инноваций – все больше.

Дата публикации: 16:42 29 июля 2011

Источник: bpn.ru