Эксклюзивный договор: что это такое

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Продажа вторичной квартиры - одна из самых массовых и самых востребованных на рынке услуг. Предлагая ее клиентам, агентства недвижимости настаивают, чтобы между ними и клиентами был заключен так называемый «эксклюзивный договор». Что это такое, какие преимущества он дает и какие обязательства налагает на стороны процесса – с этими вопросами разбирался обозреватель журнала Metrinfo.ru.

Что там «эксклюзивного»?

Начнем с терминологии. Слово «эксклюзивный» пришло к нам из европейских языков. Некоторые специалисты уверяют, что из английского – но это недоказуемо, поскольку во многих прочих (французский, итальянский и т.д.) есть однокоренные. Означает оно «уникальный», «исключительный», «единственный в своем роде».

Термин, естественно, активно используется в коммерции: расхваливая свой товар, продавцы любят поговорить о его эксклюзивности. Но исследуемая нами ситуация иная – эксклюзивный договор предлагают заключить владельцам любой недвижимости, даже самой затрапезной. А объявить пятиэтажку где-нибудь в Бирюлево «исключительной» - на это не хватает духу даже у самых раскрепощенных господ из риелторского мира. Так что эксклюзив в нашем случае означает другое – исключительные права агентства на продажу данной квартиры. И это обстоятельство налагает на противоположную сторону определенные обязанности. «Клиент, заключая эксклюзивный договор на продажу своей квартиры с одним из агентств, не имеет права обращаться в другие компании, - разъясняет Татьяна Вакуленко, руководитель отдела элитной недвижимости компании HomeHunter, партнер Vesco Group. – А если квартира будет продана без участия данного агентства (не важно – через другую компанию или просто частному лицу), клиент должен будет выплатить штрафные санкции или полную комиссию – в зависимости от условий эксклюзивного договора».

Кто в выигрыше?

Надобно отметить, что подобные правила царили на рынке далеко не всегда. В 90-е годы (особенно в первой их половине) в ходу больше были «свободные» договоры: клиент обращался в неограниченное число агентств, а осуществляло продажу (и, соответственно, получало комиссию) то из них, которое управлялось быстрее. Понятно, что такая практика очень не нравилась самим агентствам – большая часть их усилий тратилась впустую. И риелторы приложили немало сил, чтобы заставить клиентов все-таки работать на эксклюзивной основе.

Справедливости ради скажем еще, что считать эксклюзивные договоры выгодными только риелторам неправильно. Польза есть и для клиентов – только она запрятана чуть поглубже. Дело в том, что при «свободном» договоре многочисленные агентства, которым владелец квартиры поручил продажу, соперничают друг с другом. Потенциальный покупатель, видя подобное разнообразие на рынке, начинает «прессовать» риелторов: снижайте цену! Риелторы в свою очередь переносят это давление на собственника. И частенько получалось, что продавец в итоге конкурировал сам с собой (через разных посредников) и продавал квартиру дешевле, чем если бы ее реализацией занималось одно агентство – спокойно и без суеты.

…Одним словом, так или иначе, эксклюзивная форма – едва ли не единственно возможная на сегодня на рынке. Продавать «свободно» если и согласятся – то только частники, да и то из числа начинающих.

Законы: как договоритесь

Как мы не раз уже писали, регулирующие рынок недвижимости законы существуют – но они довольно общи и неконкретны. Достаточно сказать, что сами слова «эксклюзивный договор» в законодательстве нигде не встречаются.

А что же есть? Опрошенные нами эксперты перечислили несколько статей в законах. В ст. 779 Гражданского кодекса РФ упоминается «договор возмездного оказания услуг». В ст. 1005 ГК - «Агентский договор». В ней говорится, что «одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала». Антон Ладыгин, юрисконсульт компании IntermarkSavills, напоминает о еще одной статье ГК – 421-й. Она определяет, что стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами, и что условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами.

Одним словом, нормы закона весьма «эластичные», всю конкретику оставляющие на усмотрение сторон.

Набор услуг: стандартный…

Что включает «пакет» предлагаемых риелторами услуг? Если отвечать на этот вопрос кратко – то все, что необходимо для последующего проведения сделки. Правда, подобная формулировка вряд ли подойдет для юридического договора (даже при всей уже упоминавшейся «эластичности» российских законов), поэтому в документах все пишется конкретнее и многословнее. Как говорит Руслан Сейт-Люманов, генеральный директор центра услуг «ЭКО-недвижимость», минимальный набор услуг, предоставляемый эксклюзивным договором, включает в себя следующие позиции:

- Реклама объекта в нескольких источниках. У агентства должен быть свой сайт, где можно разместить информацию об объекте. Должен быть доступ в профессиональную базу данных. В настоящий момент наибольшей популярностью среди риелторов пользуется база Winner. Есть еще несколько посещаемых интернет-сайтов, где необходимо присутствие объекта.

- Организация показов квартиры. Это телефонные переговоры, сопровождение агента при посещении квартиры потенциальным покупателем, дальнейшие переговоры и согласование условий возможного приобретения и т.п.

- Сопровождение самой сделки: организация передачи денег за квартиру, сопровождение процесса подписания договора купли-продажи и его государственной регистрации, участие в передаче квартиры покупателю по передаточному акту.

- В случае если объект продается с условием приобретения другой квартиры (альтернативы), то на компанию должны быть возложены обязанности по поиску и проверке приобретаемого объекта и, соответственно, все хлопоты по проведению сделки по покупке квартиры.

…и расширенный

Реальная практика, однако, часто требует существенного увеличения выполняемой риелторами работы. Весьма распространена ситуация, когда у собственника что-то недооформлено с документами – например, он юридически не вступил во владение унаследованной квартирой. Или документы, подтверждающие право собственности, имелись – но затем были утеряны.

Бывает и такое: на пороге агентства появляется человек, выражающий желание продать «свою» квартиру. Но потом выясняется, что он вовсе не собственник… Нет, речь не о мошенничестве, а о элементарном незнании закона: квартира находится в муниципальной собственности. Значит, перед продажей надо ее приватизировать – и эту работу тоже берет на себя агентство.

Помимо перечисленных – «бумажных» - хлопот, риелторам иногда приходится заниматься и вещами, которые в старом русском языке назывались словечком «рукомесло». «Бывали и случаи, когда грязные стены в подъезде на первом этаже у лифта красили, - говорит Вадим Волков, частный маклер. – И подъезд перед показом подметали, убирали, дезодорантом опрыскивали – чтобы кошками не так пахло».

А один из наших консультантов рассказал о совсем необычной услуге: квартира, в которой до этого долго жил, а потом и умер тяжелобольной человек, все никак не продавалась. Даже несмотря на то, что цену поставили самую привлекательную. Посовещавшись, агент с собственником решили, что все дело – в плохой энергетике, и решили квартиру освятить. После процедуры, гласят риелторские хроники, объект быстро нашел покупателя.

Цена: смотрим сразу…

Потребителей, естественно, всегда интересует вопрос о цене – и мы не станем тут читателей без причин интриговать. Как рассказали наши консультанты, при продаже квартиры риелторские компании обычно берут комиссию в 3-5% от ее стоимости. При обслуживании клиента, желающего квартиру купить, риелторское вознаграждение обычно составляет фиксированную сумму (иначе агент станет объективно играть против своего нанимателя – будет заинтересован не снижать цену, а как раз наоборот). Ее размер - 150-300 тыс. руб. Это – на экономрынке. А в дорогом сегменте, где все цены выше как минимум на порядок, и вознаграждение агента будет, естественно, побольше.

…и чуть внимательнее

К сожалению, при ближайшем рассмотрении от четкости и ясности, наблюдавшихся в предыдущей главе, не остается и следа. Размеры комиссии отличаются – и, как уже догадался проницательный читатель, не в пользу клиента.

Прежде всего, существует скрытая комиссия – это когда риелторы продают квартиру дороже, чем обещали клиенту, и разницу полностью кладут в свой карман. «Я помню, как мы с моей доверительницей приехали на сделку в агентство недвижимости, - рассказывает адвокат Олег Сухов. – Риелторы нам при встрече подняли стоимость квартиры на 600 тыс. руб., предупредив, что если мы откажемся, они продадут ее другим. При этом риелторы нас предупредили, чтобы собственнику квартиры мы ничего не говорили. С собственника риелторы получили за сделку 300 тыс., с нас – еще 600 тыс.».

Бывают и другие хитрости. Например, некоторое время назад на рынке громко заявляла о себе компания, обещавшая работать за 2%, - она даже обыгрывала эту цифру в своем названии. Однако при визите в офис выяснялось, что названная цифра не включает 18-процентный НДС, т.е. стоимость услуги по факту выходила в 2,36%. Не сказать, что разница сильно великая, однако дело в принципе – обманывать по мелочам тоже нехорошо.

Еще довольно частый прием – повесить ряд трат, сопутствующих продаже, на собственника квартиры. Например, рекламу – присутствие на авторитетных площадках стоит существенных денег, и эти расходы клиенту предложат оплатить из его кармана. «На рынке действительно сейчас появились системы ценообразования риелторских услуг в виде «конструкторов», когда объявляется минимальный размер комиссии, к примеру – 2%, а потом выясняется, что в этом случае агентство только лишь поставит объект в свою базу данных и будет присылать покупателей (если они найдутся), - говорит Руслан Сейт-Люманов («ЭКО-недвижимость»). – При этом никаких дополнительных расходов на продвижение объекта, никакого сопровождения просмотров объектов, никаких действий по подготовке документов не предусматривается. Если хотите получить полный комплекс – доплатите». Например, если риелторы решат, что нужно организовать расклейку объявлений (а «заборный» метод привлечения клиентов еще очень актуален в риелторском бизнесе), это будет стоить продавцу 15-20 тысяч рублей.

Правоустановки-«заложники»

Еще агентства недвижимости очень любят, чтобы правоустанавливающие документы на продаваемый объект (они же ПУДы) собственник отдал им на хранение. Степень давления на клиента разная: обычно дело ограничивается глубокомысленными вздохами и осуждающими взглядами на тех, кто передать ПУДы отказался. Понятно, что расставаться с оригиналами документов собственнику очень страшно. Некоторые агентства от отказавшихся передать им на хранение ПУДы продавцов требуют залог около 25 тыс. руб. залога.

Зачем им наши документы? Объяснение лежит на поверхности: человек, отдавший свидетельство на квартиру, более уязвим. С продажей его объекта в конце концов можно вообще ничего не делать, а потом какие-нибудь деньги содрать – в виде штрафа. «Частник» Вадим Волков рассказывает историю – она нам кажется в высшей степени типичной:

«Продавец заключил эксклюзивный договор с одним из агентств, однако оно практически не предпринимало усилий по продаже. Просто скинуло вариант в общую базу данных и сидело сложа руки, ожидая, что покупатель сам собой найдется. Однако цена была завышенной, и покупателей объект не интересовал. И вот через знакомых покупатель выходит на объект и договаривается с продавцом напрямую. Продавец, понимая, что платить столь немалые деньги АН в данном случае не за что, идет расторгать договор и забирать ПУДы. Однако ему говорят: платите штраф. И цена немаленькая - $2000. Или документы останутся в сейфе. А день сделки уже назначен и неумолимо приближается. Времени для маневра практически не осталось, восстанавливать старую правоустановку сложно, дорого и долго, а квартиры уже подобраны, авансы внесены и все ждут дня оформления сделки. Продавцу пришлось заплатить штраф».

Где такого нет – так это на элитном рынке. «Обычно агентству достаточно копий правоустанавливающих документов, что позволяет определить их чистоту, - говорит Татьяна Вакуленко (HomeHunter). – Оригиналы документов должны предоставляться только на сделку».

На наш взгляд, это вполне объяснимо: клиенты у элитных агентств другие, «прессовать» их вряд ли получится. На рынке периодически появляются истории о том, как кто-то из риелторов в дорогом сегменте не сдержался и кого-то не туда послал - а после приезжали прокурорские проверки, «маски-шоу» и прочие хорошо известные отечественным предпринимателям «прелести».

Особое мнение

Игорь Боачев, руководитель агентства недвижимости «АэНБИ»:

Эксклюзивный договор пытается привязать клиента, но, как известно: ишака привязывай, а на бога надейся. Так и тут, если в договоре описаны неустойки и сам текст договора направлен на поиск покупателя, подготовку и согласование сделки и расчетов и в конечном этапе получение денег, то пока покупателя нет, о каком, даже частичном, исполнении договора можно говорить?  

Другое дело - расходы по договору, в том числе реклама. Ну что кривить душой, что агентство - это база клиентов и целая система скидок, массовая реклама, начиная с уток и кончая имиджевой рекламой по ТВ. Если включить здравый смысл, то, по отчетам в агентствах, большинство клиентов идут с недорогих, но эффективных риелторских ресурсов, которые пополняются общими усилиями и также применяются, и в итоге переходят в сделки. Так вот. Стоимость рекламы одного объекта невелика и для средних агентств не совсем существенна. Другое дело - большие агентства со значительным числом таких обязательно рекламируемых объектов. Но и тут простая арифметика ставит все на место. Один объект - это недорого. Поэтому у нас в компании расторжение происходит в любой момент на безвозмездной основе.  

Если … Если не найден покупатель и авансовые или иные предварительные платежи, вплоть до задатков, не перешли в руки собственнику. Тут уже работает положение о неустойке, так как по факту основная часть работы выполнена – покупатель найден, проплачен и зафиксирован. И судебная практика в этом случае на стороне агентства.  

Еще один взгляд на эту проблему – если клиент идет на расторжение, значит, риелтор не доработал, не до конца выяснил причины продажи и «посадил» человека на эксклюзив со штрафом. Лично мое мнение – риелтор должен получать деньги за выполненную работу, на штрафах далеко не уедешь.

Дата публикации: 10:59 14 декабря 2011

Источник: bpn.ru