Полезные советы: как продать квартиру

Распечатать публикацию

Добавить в закладки

Как выгодно продать квартиру на вторичном рынке? На выставке недвижимости, которая проходила в СКК в конце марта, семинар на эту тему провели Владимир Чистяков, специалист по недвижимости компании «Авентин», и Сергей Понкратов, старший менеджер агентства «Петербургская Недвижимость».

Несмотря на то, что семинар (на котором, кстати, все места в конференц-зале были заняты, хотя проходил он в воскресенье, а начинался в 11.30) проводили представители двух конкурирующих компаний, противоречий между ними не было.

Агент знает лучше

Опыт работы обоих экспертов научил их тому, что с продажей квартир и комнат гораздо более успешно, чем сами хозяева, справляются профессиональные риэлторы. Причин для этого несколько.

Прежде всего, каждый успешный агент находится «в рынке», то есть не только может посоветоваться по любому вопросу с десятками своих коллег, но и имеет доступ к профессиональным базам данных, созданным в риэлторском сообществе.

Чем руководствуется обычный продавец, когда хочет понять, сколько стоит его объект? По словам Владимира Чистякова, он заходит на какие-то сайты и в некоторые открытые базы данных. Ту информацию о ценах, которая представлена в листингах, он берет за основу. Потом интересуется мнениями или примерами знакомых (если метраж и район похожи). После этого назначает цену. Еще один способ оценки – руководствоваться принципом «Сколько я хочу».

«Забудь примеры и забудь, сколько тебе надо», – настоятельно рекомендует Владимир Чистяков.

Сергей Понкратов добавляет: не менее 90% продавцов склонны переоценивать свое жилье, а почти во всех остальных случаях – недооценивать, в то время как объективная оценка не выставляется почти никогда.

«Опыт показывает, что при продаже бюджетного жилья (одно-двухкомнатные квартиры в домах массовых серий) продавцам зачастую приходится снижать свою первоначальную цену тысяч на 100, чтобы продать, – говорит Сергей Понкратов. – Но бывает и наоборот: агент предлагает повысить цену. Например, в начале 2012 года цены на однокомнатные квартиры выросли примерно на 10%, но некоторые продавцы об этом не знали, и агенты были вынуждены в их же интересах убеждать их поднять цену». Причина произошедшего понятна: журналы большую часть января почти не выходили, многие горожане были на каникулах, и лишь профессиональные агенты, практически не имевшие каникул, делились опытом друг с другом, что находило отражение в закрытых профессиональных базах данных.

Еще один аргумент в пользу того, чтобы не слишком доверять ценам из открытых листингов, заключается, по мнению Сергея Понкратова, в том, что грамотные агенты обычно завышают в рекламных объявлениях цены квартир на 50-100 тыс. рублей, чтобы затем демонстративно предоставить покупателю скидку именно в таком размере. Психологически это очень сильно способствует продаже, но мешает быть объективными тем продавцам, которые, не зная об этом приеме, пытаются ориентироваться на рекламную цену.

Еще одна причина обращаться в агентства – это их профессионализм, владение отработанной методикой продаж.

«Я могу с точностью до 50-100 тыс. рублей определить начальную рыночную стоимость квартиры и срок, за который она по такой цене продастся (обычно это месяц-полтора), – говорит Владимир Чистяков. – Если продавец не согласен с такой ценой и хочет продавать, например, не за 2,5 млн, а за 3, то мы готовы пойти на компромисс: заключаем агентский договор, но всю рекламу оплачивает клиент (средняя величина расходов на нее – 1,5-2 тыс. рублей в месяц). Платя за рекламу, человек особенно внимательно следит за тем, что у него единичные звонки, мало показов (или их вообще нет), и обычно сам предлагает агенту начать снижать цену. При этом, если цена завышенная, объект может стоять в рекламе и два месяца, и полгода…»

Правильная технология продаж

Разобравшись с ценой, самое время перейти к предпродажной подготовке.

Прежде всего, Владимир Чистяков рекомендует проверить документы продавца. «Бывает так, что у него либо не зарегистрирован договор приватизации, либо он получил квартиру в наследство, но не оформил это в ФРС, либо паспорт продавца просрочен, либо еще много лет назад на границе с Украиной ему поставили в российский внутренний паспорт украинскую печать, из-за которой паспорт теперь недействителен, – напоминает эксперт, – то есть его нужно будет менять, а на это требуется 2-4 недели».

Затем, если документы проверены и реклама начала выходить, начинаются показы объекта его потенциальным покупателям. Сергей Понкратов рассуждает: «Многие продавцы ошибочно полагают, что покупают ту квартиру, которая лучше по качеству. Мой опыт показывает, что зачастую это не так: покупатель выбирает ту квартиру, которая ему нравится и которую показывает грамотный, компетентный агент. Были случаи, когда таким агентам удавалось продавать аналогичные квартиры, расположенные даже в одном и том же доме, на 5-10% дороже. Это было связано именно с опытом агента».

Первое впечатление создает подъезд. Что тут может сделать продавец? Ввинтить лампочки, вымыть лестницу (договориться об этом с уборщицей).

Квартира, по опыту профессионалов, должна быть чистой, замки – работать, ничто не должно скрипеть, окна должны быть чистыми, кухня – блестеть, внутренняя поверхность шкафов и всех дверей тоже должна быть чистой, а еще в квартире не должно быть ничего лишнего – ни в кладовке, ни на балконе.

Опыт показывает, что всегда повышенный интерес приходится на туалет и ванную комнату (70% внимания на просмотре, по опыту риэлторов, уделяется именно ей). Поэтому в санузле все должно работать, даже можно поменять старую ванну, краны, а в идеале – сделать косметический ремонт. И самое главное – в санузле не должно быть неприятных запахов, потеков и пятен.

«Запахи могут стать плюсом, а могут отпугнуть, – добавляет Сергей Понкратов. – Не стоит перед показом готовить ужин, а вот сварить кофе – очень хорошо. И запах пирогов всегда уместен». Также эксперт рекомендует перед просмотром освободить квартиру от лишних людей и от домашних животных.

Владимир Чистяков по своему опыту добавляет еще одну важную рекомендацию: «обезличить объект», то есть снять и убрать семейные фотографии, а возможно, и любимые картины хозяина.

Понятно, что все это хлопотно и трудозатратно. Остается только напомнить, что все эти усилия могут поднять цену объекта на 5-10%, не говоря уже о том, что его продажа может заметно ускориться. Владимир Чистяков поделился со слушателями «историями успеха» о пользе правильной предпродажной подготовки квартир: «Осенью 2010 года мы продавали 29-метровую однокомнатную квартиру в Красном селе – серенькую, на первом этаже, со старым ремонтом, местами оборванными обоями. Мы оценили ее в 1,6 млн рублей и порекомендовали продавцу ее “осветлить”: ввернуть сильную лампу, поклеить в комнате светлые обои, а еще вычистить ванну. Она вложила в это 8 тыс. рублей. К нашему совету она добавила вот что: покрасила ванну водоэмульсионной краской. В итоге квартира продалась за 1 млн 750 тыс. рублей. Вот вам рентабельность: вложено 8 тысяч – цена возросла на 150 тысяч. Или второй пример правильной работы: два года назад 25-метровая комната в коммуналке в сталинском доме на проспекте Стачек долго не продавалась, пока агент не сказал покупателям, что соседи сверху и снизу – районный прокурор и знаменитый врач. После этого первый же клиент купил ее, не торгуясь. Не пойму только, почему продавцы сами об этом не рассказывали?»

Дата публикации: 09:45 03 апреля 2012

Источник: bpn.ru