Риелторы рассказали, что стимулирует продажи жилья

У каждого застройщика есть план продаж, согласно которому он через собственный отдел или риэлтерское агентство ежемесячно реализует определенный объем квадратных метров. Однако практически каждый девелопер рано или поздно сталкивается с необходимостью использования различных стимуляторов спроса, как правило, в период спада покупательской активности. Эксперты компании «Метриум Групп» выяснили, какие самые популярные инструменты используют столичные застройщики для того, чтобы привлечь дополнительный поток клиентов.

1 место - кредитование (ипотека, рассрочка) Если традиционной схемой взаиморасчетов в сделках с недвижимостью можно считать 100% оплату, то к специальным условиям относятся ипотека и рассрочки. В случае с ипотекой спрос на объекте стимулируют не вообще все ипотечные программы, существующие на рынке жилья, а именно те, которые выбрал сам застройщик, как наиболее интересные, и получил аккредитацию в этих банках. То есть покупателю не придется бегать по всем кредитным учреждениям в поиске наиболее выгодных условий кредитования. Он приходит на объект и среди различных вариантов может выбрать наиболее удобные для него. По наблюдениям экспертов «Метриум Групп», около 80% столичных девелоперов аккредитуют строящиеся комплексы в банках, и даже не в одном, а, как правило, в нескольких. Для покупателей аккредитация банков также является своеобразным гарантом надежности проекта, так как кредиторы для этого проводят серьезную проверку как самого застройщика, так и объекта. Однако отсутствие ипотечных программ вовсе не означает, что в комплексе есть какие-то проблемы. Например, в бизнес- и элитном классе ипотека оформляется редко, так как у большинства покупателей в данном сегменте нет необходимости привлекать кредитные средства для приобретения квартиры. Тем не менее, ипотека является отличным инструментов для увеличения спроса. Из-за ограниченной платежеспособности населения доля ипотечных покупателей в большинстве случаев достигает 40-50%. А по некоторым объектам эконом-класса она может быть и выше. Например, в ЖК «Новые Ватутинки» эта доля достигает 60%, а в ЖК «Спортивный Квартал» – до 70%. Рассрочка – не менее эффективный способ мотивации. Ее на своих объектах предлагают около 70% московских застройщиков. Сегодня на рынке рассрочка встречается двух видов. Первый – краткосрочная (на 3-6 месяцев), которая чаще всего бывает беспроцентной. Второй вариант – долгосрочная (от 12 месяцев и более). В последнем случае рассрочка будет уже процентной, средняя ставка составляет 12% годовых. Первоначальный взнос в обоих случаях – от 20% до 50%, в зависимости от того, какой вариант выбирает покупатель. Чаще всего низкий первоначальный взнос устанавливается при долгосрочной рассрочке, а высокий – при краткосрочной. Но это не аксиома, на рынке есть и исключения, которые девелоперы делают в индивидуальном порядке.

2 место - скидки Скидки на рынке недвижимости – это святое. Условно их можно разделить на два вида – постоянные и дополнительные. Первые, как отмечают аналитики «Метриум Групп», используют около 65% девелоперов, они зависят от условий сделки и вашего умения договариваться. В большинстве случаев при 100% оплате покупатель может рассчитывать на снижение стоимости квартиры на 2-5%. Можно получить и большую скидку, но уже в индивидуальном порядке. Иногда застройщики предоставляют скидки только определенным категориям клиентов. Например, в ЖК «Life Сходненская» и ЖК «Life Волжская» военнослужащие могут рассчитывать на 3% скидку. В других случаях застройщики могут снизить цены только на определенные квартиры. Например, в ЖК «Спортивный Квартал» покупателям студий при 100% оплате предоставляется скидка в размере 3%. Дополнительные скидки застройщики, как правило, используют для того, чтобы активизировать продажи в сезоны, которые отличаются низким уровнем спроса со стороны покупателей. Чаще всего, летом или в период новогодних праздников. Например, в декабре 2013 года количество девелоперов на рынке жилья, предоставляющих скидки, достигало 80%. При этом застройщики снижали цены не только на квартиры, но и на другие реализуемые объекты. Например, в ЖК «Новые Ватутинки» накануне Нового года покупателям квартир предоставлялась скидка на машиноместо в размере до 50%. Таким образом девелопер привлекал внимание потенциальных клиентов к строящемуся паркингу. «Постоянные скидки, направленные на снижение стоимости квартиры при 100% оплате, являются признаком «хорошего тона» у застройщиков, – отмечает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – А дополнительные позволяют если и не увеличить продажи, то хотя бы поддержать их на необходимом уровне. При этом предоставление скидок считается наиболее эффективным и популярным способом мотивации покупателей. Даже несмотря на то, что размер сэкономленных средств для них абсолютно не сопоставим со стоимостью квартиры».

3 место - повышение цен Повышение цен – отличный способ разжечь аппетит покупателя. Особенно, если сообщить об этом заранее, например, за месяц. Но прибегают к такому способу стимулирования продаж лишь 45% столичных девелоперов. Большинство повышают цены без всякого анонса, просто заменив в один прекрасный день прайс. Здесь все зависит от стратегии продаж конкретного девелопера. Однако, практика показывает, что анонсирование повышения цен - это эффективный инструмент, поскольку, как правило, стимулирует на решительные действия тех, кто уже забронировал квартиру, но еще раздумывает о покупке. Например, в ЖК «Спортивный Квартал» анонсирование повышения цен за неделю до события позволяет увеличить продажи в последние дни на 20-30%. А в ЖК «Новые Ватутинки» девелопер проекта - компания «Инвесттраст» - с помощью данного способа мотивации обеспечил себе настоящий бум продаж в январе. Застройщик за месяц сообщил покупателям о повышении цен с 1 февраля 2014 года. В результате в январе был реализован рекордный объем жилья (не считая старта проекта) – около 10 тыс. кв. м против обычных 6-7 тыс. кв. м в месяц.

4 место - подарки и бонусы Еще один способ мотивации, который застройщики используют во время различных праздников - подарки и бонусы. Чаще всего, это не слишком дорогостоящие вещи, поэтому они больше демонстрируют внимание девелопера к своим клиентам. Например, в период новогодних праздников покупателям квартир в ЖК «M-House» и ЖК «Балтийский квартет» дарили планшет iPad. В «Новых Ватутинках» новоселы получали свой «комплимент от застройщика» – ваучер на скидку в размере 10% на товары ИКЕА. А в «Спортивном Квартале» покупателям дарили телевизор. Не часто, но случается, что застройщик все же раскошеливается и предоставляет действительно весомые подарки, например, машиноместо или полную отделку квартиры. В качестве примера можно привести ЖК «Life Митинская» (отделка стоимостью 1 млн рублей), ЖК «Виноградный» и ЖК «Шатер» (машиноместо в подарок при 100% оплате). «Конечно, подарки и бонусы считаются менее эффективным инструментом стимулирования спроса, чем те же скидки, – отмечает Мария Литинецкая. – Клиентам куда приятнее сэкономить на покупке, а не получить подарок, который может быть абсолютно бесполезен. Тем не менее, иногда данный способ мотивации может быть очень продуктивен. Например, несколько лет назад Корпорация «Баркли» проводила одну из самых оригинальных и запоминающихся акций на рынке недвижимости. Три месяца на столичных билбордах красовалась надпись: «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Шума и смеха такая реклама вызвала немало, учитывая что бейсболку предлагали в подарок при покупке элитного жилья. Однако такая креативность в маркетинге не только вызвала заметный резонанс среди покупателей, но и позволила реально увеличить продажи в комплексах «Мономах» и «Доминанта» почти в два раза».

5 место - шоу-румы Шоу-румы – редкий «зверь» на рынке столичной недвижимости. Строительство подобных объектов требует определенных затрат со стороны продавца, причем как финансовых, так и интеллектуальных. Над созданием шоу-румов всегда трудится целая команда специалистов (строитель, дизайнер, декоратор и т.д.). При этом квартира в шоу-руме оформляется сразу с «отделкой под ключ» и полностью меблируется. Не все застройщики хотят с этим «заморачиваться», поэтому данный маркетинговый инструмент используют лишь немногие игроки рынка недвижимости. «Чаще всего шоу-румы встречаются в новостройках эконом- и комфорт-класса, так как в сегменте высокобюджетной недвижимости у каждого клиента свои предпочтения, и их практически невозможно угадать, - комментирует Мария Литинецкая. - И независимо от класса жилья, шоу-румы пользуются большой популярностью среди покупателей, так как они могут собственными глазами увидеть будущее жилье, оценить планировку и пр. Кроме того, наличие шоу-румов позволяет сформировать верное представление о габаритах квартиры». В качестве примера можно привести ЖК «Новые Ватутинки». Шоу-румы с качественной отделкой и мебелью, расположенные в малоэтажном квартале Южный, помогают застройщику поддерживать спрос на квартиры на стабильном и высоком уровне. В начале года был открыт шоу-рум в ЖК «Спортивный Квартал», построенный полностью за счет эксклюзивного продавца проекта – компании «Метриум Групп». Шоу-рум позволил резко увеличить на объекте темпы продаж именно малогабаритных квартир, на которые до этого спрос был невысокий в связи с тем, что покупатели элементарно боялись того, что им будет некомфортно в таком небольшом помещении. А увидев своими глазами планировку и обстановку, люди охотно покупали такое жилье.

6 место - программа лояльности Еще один способ мотивации – это разработка программы лояльности. Она позволяет покупателям квартир получать скидки, бонусы и привилегии от партнеров, принимающих участие в программе. На рынке недвижимости такими партнёрами могут быть компании, работающие в сфере логистики (грузоперевозки), продажи строительных и ремонтных материалов, мебели, досуга (фитнес-центры), декора и т.д. Например, в «Метриум Групп» действует специальная программа лояльности для покупателей квартир в ЖК «Новое Домодедово», ЖК «Эко Видное» и ЖК «Спортивный Квартал». Она включает множество различных опций, таких как бесплатное оформление налогового вычета, скидки на строительные материалы (10%), ремонт квартиры (5%), переезд из старой квартиры (30%), а также скидки на посещение фитнес-центра (30%). Тем не менее, застройщики и риэлторы используют этот способ стимулирования спроса в крайне редких случаях – зачастую договориться со всеми партнерами программы очень сложно. Однако, если это удается, то эффект от внедрения такой программы весьма ощутим, особенно в эконом-классе, где люди экономят чаще всего каждую копейку.

«Все перечисленные «стимуляторы» способны привлечь дополнительное внимание к объекту, повысить лояльность покупателей и увеличить продажи, в среднем, на 10-30%, – резюмирует Мария Литинецкая. – Однако их эффективность зависит все же от правильного использования. Во-первых, важно разработать именно комплексную программу по совмещению данных инструментов, так как использование одного «стимулятора» менее продуктивно. А во-вторых, тот или иной способ мотивации необходимо применять в определенный период развития проекта. Например, на начальной стадии реализации планомерное повышение цен действительно подстегивает покупателей, а на поздней – наоборот, отпугивает. То есть неправильных инструментов стимулирования спроса нет, просто их эффективность зависит от того, на какой стадии находится проект, и какие цели ставит перед собой застройщик».