Риэлтеров в брокеры – не предлагать!

Стандарты работы с ипотечным клиентом только формируются, нерешенных вопросов много. Одна из ключевых проблем: можно ли совмещать функции ипотечного брокера и агента-риэлтера? На VIII Конгрессе по недвижимости московские специалисты предложили регионам свой вариант работы ипотечных отделов.

В Петербурге институт ипотечного брокерства только набирает обороты: банки начинают предлагать брокерские программы; агентства, которые всерьез намерены заниматься ипотекой, проводят специальное обучение.

И пока на питерском рынке понятие "ипотечный брокер" остается расплывчатым: откуда приглашать специалиста, как обучать, каковы сфера его ответственности и полномочия и пр. Фирмы учатся на собственных ошибках.

На VIII Национальном конгрессе по недвижимости любопытным опытом создания брокерского центра поделились специалисты московской риэлтерской корпорации "Бест-Недвижимость". С докладом на тему "Ипотечный брокер в структуре сетевой риэлтерской компании" выступил Владимир Лопатин, вице-президент компании.

Как оказалось, некоторые важные моменты в работе москвичей разительно расходятся с опытом петербургских коллег.

"Еще несколько лет назад ипотечным брокерством занимались сами риэлтеры - для специалистов по недвижимости это было не обременительно, на тот момент в Москве действовали от силы две-три кредитные программы. Сегодня у нас в корпорации около 20% сделок совершается с привлечением ипотечных займов.

Скорее всего, в ближайшем будущем эта цифра достигнет 50%. Примерно такая же динамика (естественно, с отставанием во времени) ждет и другие регионы", - говорит Владимир Лопатин.

Руководство компании уверено, что риэлтер и ипотечный брокер - это разные профессии. Далеко не каждый рядовой агент может работать по специфическим залоговым операциям. Кроме того, сегодня в Москве и Питере есть десятки программ, изменения по которым постоянно надо отслеживать.

Работники Центра кредитов и займов "Бест-Недвижимости" - это специально набранные и обученные сотрудники (обязательно с высшим образованием), ни в коем случае не бывшие риэлтеры, подчеркнул г-н Лопатин.

"Они помогают заемщику выбрать подходящую программу, оформить кредит с минимальными затратами. Все контакты с банком мы берем на себя. Кроме того, кредитный консультант работает с риэлтерами: рассказывает о требованиях банка к объекту, о том, как сотрудничать со страховой и оценочной компаниями", - продолжил он.

Непосредственно в ипотечном Центре корпорации сидят лишь четыре человека: руководитель и специалисты, которые помогают банкам-партнерам корректировать программы, разрабатывать новые "фишки" для удобства клиентов. Кредитные консультанты работают в отделениях, бок о бок с риэлтерами: вместе встречают клиента и пр.

Еще одна особенность ипотечной политики "Бест-Недвижимости": риэлтеры не имеют права самостоятельно консультировать клиента по кредитам, это может делать только брокер. Ипотека сложна, и сотрудник без специальной подготовки "рискует наломать дров", считают в корпорации. Обучить тонкостям 10-15 специалистов здесь готовы, переподготовить 1000 риэлтеров - уже нет.

Взаимодействие Центра с брокерами осуществляется с помощью компьютерной программы "Ипотечный навигатор", которая аккумулирует информацию обо всех кредитных предложениях и выдает наиболее подходящий для клиента вариант (подобную программу в Питере сейчас разрабатывает Ассоциация риэлтеров. - "НП").

Опрос "НП" показал, что многих питерских операторов заинтересовала предложенная "Бест-Недвижимостью" схема, но пока риэлтеры не готовы принять жесткое разделение обязанностей между агентами и брокерами. Впрочем, они не исключают, что предложением московских коллег можно воспользоваться в будущем - когда значительно увеличится поток ипотечных сделок.

Ирина ЗАБРОДИНА, директор Центра жилищного кредитования АН "Адвекс-РОССТРО":

– Как бы ни был интересен опыт Москвы, у каждого региона свой путь. Трудно возражать против того, что консультации должны давать только профессионалы. Но в то же время мы считаем неправильным запрещать обычным агентам проводить сделки с привлечением кредитных средств. Чем больше риэлтеров будут иметь такой опыт, тем быстрее ипотека станет массовой. Уверена, что все агенты вторичного рынка должны знать азы ипотеки и быть в состоянии "примерить" кредит на своего клиента.

Алексей КОШЕЛЕВ, директор департамента "Ипотечное кредитование" АН "Бекар":

– Во многом наша работа схожа с деятельностью московских коллег: для работы с агентами вторичного рынка (и их клиентами) у нас есть особый специалист. Однако считаю, что сегодня заказчику удобнее контактировать с одним сотрудником и при получении кредита, и при покупке жилья. Впрочем, оба метода имеют право на существование. Главное - индивидуальный подход к каждому клиенту.

Юлия ТУОЛУКОВА, менеджер по ипотечным программам АН "Миэль-СП":

– Компания "Бест-Недвижимость" разделяет функции риэлтера и ипотечного брокера. Существует и иное решение, когда риэлтер сам является специалистом в области ипотечных программ. По нашему мнению, второй подход сейчас более хорош для клиента. Поэтому мы стремимся постоянно повышать квалификацию наших агентов в области проведения ипотечных сделок.

Максим ЕЛЬЦОВ, финансовый директор Центра развития проектов корпорации "Петербургская Недвижимость":

– Мы тоже пришли к выводу, что ипотечный брокер - это отдельная специальность. Безусловно, обучить агента можно довольно быстро. Но, совмещая два направления, даже высококлассный риэлтер не сможет качественно обслужить большой поток клиентов. С другой стороны, на должность ипотечного брокера мы берем только специалистов с опытом работы на вторичном или первичном рынке - это повышает доверие клиента к сотруднику.

Константин ЛАГУТИН, руководитель отдела ипотеки АН "Центр":

– Считаю, что опыт московских коллег для Петербурга неприменим. Структурные подразделения при агентствах на данном этапе развития рынка должны заниматься и брокерством, и проведением самой сделки. Делить сделку на две части (брокерскую и риэлтерскую) целесообразно только при большом потоке клиентов.

Игорь ЖИГУНОВ, глава петербургского представительства Городского ипотечного банка:

– Риэлтер и финансовый консультант - это, разумеется, разные специальности. Изначально именно риэлтеры активно работали с банками. Впрочем, и сегодня основной объем работы приходится именно на "ипотечные" подразделения агентств недвижимости.

Однако это не навсегда. Рынок развивается и предъявляет все больше требований к квалификации персонала: необходимы специальные знания по ипотечным банковским операциям, налоговому законодательству, залоговому праву. Риэлтерам за всем не уследить. А значит, жесткая специализация неизбежна.