Мнение: Стоимость квартиры на вторичном рынке, за которую собственник хочет её продать зачастую «взята с потолка»

Вторичка. Почему клиент может требовать скидку? Какой самый большой дисконт, который может получить покупатель?

Денис Ветренников, руководитель бизнес-школы Century 21 Capital Petersburg:

Стоимость квартиры, за которую собственник хочет её продать зачастую «взята с потолка». Кто-то ориентируется на то, что аналогичную квартиру продал год назад сосед по этой цене, кому-то не хватает именно этой суммы для покупки встречного варианта. В лучшем случае собственник промониторит рынок недвижимости своего района, рассчитает среднюю цену за квадратный метр и с учётом этого выставит свою квартиру.

Однако же люди не учитывают, что те квартиры, на которые они ориентируются как на аналоги своей, во-первых, могут продаваться месяцами, а то и годами и неизвестно по какой цене в итоге будут проданы. Во-вторых, собственники этих квартир закладывают в стоимость возможность торга. И, в-третьих, зачастую стоимость квартир в продаже указана с учётом агентского вознаграждения 2-8%, то есть собственники реально на руки получают меньше. Таким образом и формируется рынок недвижимости, точнее было бы сказать рынок ожиданий собственников.

И вот, квартира выставлена в продажу, приходит покупатель и начинает торговаться. Причин для торга может быть множество:

1) аналогичные более дешёвые соседние квартиры в продаже- в этом случае покупатель резонно может задать вопрос «а чем Ваша лучше», тем более если речь идёт о типовых сериях домов.

2) Расположение квартиры в доме- как правило, первые и последние этажи, угловые квартиры оцениваются дешевле

3) Сложность сделки и возможные риски для покупателя- если квартира находится не в прямой продаже, а продавец параллельно ищет «встречку», то это вызывает дополнительные сложности для покупателя, в том числе по времени освобождения квартиры

4)Ремонт, а точнее его отсутствие или степень изношенности

5) Мебель, оставляемая бонусом также может являться предметом для торга, если она не нужна покупателю. И так далее… если на стороне покупателя выступает опытный риэлтор, то он может найти десятки причин для снижения цены объекта.

Как правило, торг уже заложен в стоимость объекта и нормальным является в пределах 2-5% от его стоимости. В крайних случаях, если объект застоялся на рынке, а продавцы хотят его быстрее продать, дисконт может достигать и 10-15% от стоимости объекта на рынке.