Квартиры подорожали, агенты подешевели

Погоня за ценами на жилье не прекращается уже более полугода. В данный момент быть покупателем на рынке недвижимости непросто, хлопотно и крайне накладно. Мало того, что выбранная вчера квартира сегодня может стать на порядок дороже.

Одновременно с ее стоимостью автоматически возрастают и агентские комиссионные, что, разумеется, потенциальных покупателей совсем не радует. Чтобы увеличить или, как минимум, не растерять клиентскую базу, некоторые риэлторские компании решили пересмотреть порядок взимания вознаграждения за свои услуги.

Еще в самом начале формирования российского рынка недвижимости риэлторские компании взяли за основу западную систему оплаты комиссионных: и в Америке, и в европейских странах агенты берут за услуги 6% стоимости квартиры. Тарифы большинства российских риэлторских фирм также напрямую зависят от цены квартиры — обычно это 4–8%. Этот подход оставался неизменным в течение многих лет и был вполне оправдан. Сегодняшняя ситуация на рынке вторичного жилья подтолкнула одного из лидеров риэлторского рынка сделать ставку не на размер взимаемых комиссионных, а на их «справедливость».

Эксперименты с деньгами

В начале августа ЗАО «МИАН–агентство недвижимости» представило рынку новую, ранее не практиковавшуюся модель ценообразования. Согласно этой модели, размер агентского вознаграждения будет состоять из двух частей: фиксированной (которая не зависит ни от цены квартиры, ни от вида сделки) и переменной.

Фиксированная часть при сделках с квартирами категорий «эконом» и «бизнес» равна $3 тыс. Она покрывает затраты, связанные с проведением основных операций, необходимых для обеспечения целостности и безопасности сделки (подготовку документов, проведение сделки и т. д.). Переменная часть составит 1,5% стоимости квартиры. В этой сумме учтено реальное возрастание затрат компании (реклама, продолжительность сделки, количество показов) при операциях с более дорогими квартирами. При проведении сделок с жильем элитного сегмента (квартирами общей стоимостью более $800 тыс. либо дороже $8 тыс. за 1 кв. м) комиссионные будут взиматься по аналогичной схеме, но в соотношении $5 тыс. + 2%.

Как утверждает руководство компании, при подготовке запуска данной модели был проанализирован весь опыт реализации ЗАО «МИАН–агентство недвижимости» за последние шесть лет. «Мы провели качественное исследование с целью выяснить, что же является «справедливой ценой» за услуги на рынке недвижимости, — рассказывает директор по маркетингу группы компаний МИАН Михаил Тонков. — В результате мы получили формулу, максимально прозрачную для клиента. Пользуясь ею, человек не только понимает, за что именно он платит, но и может оптимизировать свои затраты».

Историческая несправедливость

Вопрос о некорректности оценки стоимости риэлторских услуг стал назревать в период особо активного роста цен на недвижимость. В условиях, когда квартиры дорожали на 10–15% в месяц, традиционный расчет агентской комиссии приводил к механическому возрастанию стоимости риэлторских услуг. «Психологически клиенту очень тяжело согласиться с высокой суммой агентских комиссионных, — поясняет генеральный директор ЗАО «МИАН–агентство недвижимости» Нина Кузнецова.

— Основой для поиска нового решения послужил тот факт, что все меньшее количество потенциальных покупателей стали легко соглашаться с такой цифрой. Стоимость услуг агентов росла аналогично цене на квартиры. При этом совершенно очевидно, что объем работы риэлторов, хотя и увеличивался, все же незначительно. А в случае с дорогими квартирами сумма комиссии становилась и вовсе неоправданно высокой».

По мнению руководства компании, благодаря новой модели ценообразования в наиболее выгодном положении оказываются продавцы и покупатели дорогих, элитных квартир. Они серьезно экономят на оплате услуг риэлторов: чем выше стоимость квартиры, тем большую экономию получает клиент. Согласно примерным расчетам, проведенным специалистами компании, покупатель квартиры стоимостью $750 тыс. по стандартной схеме (минимально 3%) должен выплатить риэлтору вознаграждение в размере $22,5 тыс., по новой схеме — $14,2 тыс.

Цена падает, а качество?

Несмотря на самые оптимистичные доводы руководства ЗАО «МИАН–агентство недвижимости», другие игроки рынка отнеслись к их нововведению скептически. Они в свою очередь менять модель ценообразования в ближайшее время не планируют.

Управляющий директор департамента вторичной недвижимости компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» Юрий Стретович считает, что в случае снижения размера комиссионных клиенты должны обязательно задавать вопрос: какой набор услуг они получают за эти деньги. Если речь идет о простой консультации по проведению сделки, а вся ответственность будет возложена на клиента, комиссионные могут быть минимальными — не более 2–3%. Но тогда не стоит надеяться на проверку юридической чистоты и обеспечение безопасности сделки.

«Крупные риэлторские компании зачастую не только выступают в качестве консультанта, но и помогают оценить недвижимость, выбрать оптимальную схему покупки, в том числе с использованием кредитов, анализируют документы, выясняют историю сделок с данной квартирой. И если компания действительно помогает минимизировать риски при сделках купли-продажи жилья, проверяет юридическую чистоту недвижимости, выступает гарантом сделки, то размер оплаты такого полного комплекса услуг не может быть ниже 6%», — утверждает Ю. Стретович.

Директор департамента управления вторичного рынка корпорации «ИНКОМ-Недвижимость» Михаил Куликов также полагает, что покупателей жилья в первую очередь интересует качество предоставляемого сервиса, а вовсе не размер оплаты услуг риэлторов. «Существуют более эффективные способы привлечения клиентов, — комментирует он. — Можно снижать комиссионные либо увеличивать объем рекламы или же улучшать качество работы, расширяя тем самым клиентскую базу. Мы остановились на третьем варианте, и он доказал свою эффективность. Размер комиссионных в нашей компании составляет 6% стоимости квартиры. При этом модель ценообразования мы выбрали еще 15 лет назад и считаем, что снижать процент — нецелесообразно для нашего бизнеса».

Но скептицизм участников рынка компанию «МИАН–агентство недвижимости» не пугает. «Мы уже неоднократно оказывались «впереди рынка», — говорит Н. Кузнецова, — принимая ту или иную инновацию, направленную на усовершенствование наших услуг и повышение их качества. Нас это не останавливало, более того, всегда появлялись последователи».

Руководство компании настаивает на том, что весь перечисленный объем сервиса реально предоставлять за ту сумму, которую предполагает новая модель ценообразования. И это не сказывается на качестве обслуживания. Последнее не так давно подтвердил внешний аудит консалтинговой компании Moody Int., по результатам которого ЗАО «МИАН-агентство недвижимости» показало высокий уровень оказываемых услуг, соответствующих международному стандарту ISO 9001:2000.Кроме того, МИАН надеется избежать финансовых потерь после введения новой модели расчета оплаты риэлторских услуг. «Являясь коммерческой компанией, ориентированной на получение прибыли, мы вовсе не планируем работать себе в убыток. К разработке новой модели ценообразования мы подошли очень взвешенно и с математической точностью, — отмечает Н. Кузнецова. — Конечно, мы понимаем, что наши клиенты действительно будут платить нам меньше денег (при сделках купли-продажи с квартирами дороже $130 тыс.), поэтому серьезная ставка сделана на увеличение клиентского потока. По нашим расчетам, уже до конца этого года число наших клиентов увеличится на 20%. Ведь мы предлагаем неоднократно подтвержденное высокое качество риэлторских услуг, прозрачные схемы движения денежных средств, понятную и выгодную модель ценообразования. Все эти факторы, несомненно, оценят наши клиенты».

Дата публикации: 10:38 15 сентября 2006

Источник: bpn.ru