Перспективы франчайзинга на рынке упираются в менталитет риэлторов

Вхождение на российский рынок недвижимости перестает быть только делом желания и крупных инвестиций. Его операторам уже давно приходится бороться за каждую десятую и даже сотую долю процента, которая свидетельствовала бы об увеличении их присутствия на рынке. Необходимость задуматься о новых формах развития бизнеса встает и перед компаниями-новичками, и перед солидными иностранными брендами, и перед уже признанным рынком риэлторскими фирмами.

Пока франчайзинг как способ продвижения своей марки и формирования сети не получил большой популярности среди агентств недвижимости в нашей стране, и доля сделок, проводимых компаниями-франчайзи, по оценкам специалистов, занимает по России всего 5% от всех операций купли-продажи жилой недвижимости. Однако потенциал этого рынка, как считают эксперты, опрошенные агентством "Интерфакс-Недвижимость", недостаточно значителен: доля сделок франчайзи может вырасти до 20 - 40% рынка, однако лишь в том случае, если франчайзерам удастся "преодолеть менталитет русских риэлторов".

Первые ласточки

Среди представителей крупных агентств недвижимости, как правило, сегодня трудно найти равнодушных к теме франчайзинга. Отношение к нему меняется от радужного и оптимистичного, если компания сама передает или планирует передавать право на предоставление риэлторских услуг от своего имени другим юридическим лицам, до скептичного, если компании подобная форма бизнеса неинтересна.

Первым в 2003 году анонсировала желание развивать сеть агентств недвижимости путем франчайзинга в Москве агентство "Хирш-Россия", продавшее в том же году первую франшизу. Теперь, по словам управляющего этой компании Феликса Альберта, на долю компании приходится порядка 1% операций, совершаемых при участии риэлторов.

"Мы достигли такого результата всего за три года работы, - подчеркнул он. - А крупные московские риэлторские компании через пятнадцать лет своей работы имеют 5% доли рынка".

Таким образом, как утверждает Ф.Альберт, для "Хирш-Россия" фрайчайзинг - это прежде всего способ завоевать позицию на уже сформированном рынке. "Сейчас у нас уже 64 франчайзи, а когда мы начинали в 2003 году, то, глядя на нас все улыбались и не верили в успех нашей работы. Сегодня мы показали, что это доходный бизнес: мы зарабатываем, если зарабатывает наш франчайзи".

Президент компании "Century 21 Россия" Нури Катц - подразделения Century 21, одной из крупнейших риэлтоских сетей, насчитывающей более 8200 офисов в 50 странах, - намного сдержаннее оценивает успехи своих коллег. "Доля сделок по франчайзингу менее 1%. Тем нее менее мы благодарны "Хирш" за подготовленную почву".

В сентябре "Century 21 Россия" также вышла на рынок с предложением по реализации франшиз своей головной компании. "В наших планах реализовать 50 франшиз по Москве и Подмосковью за первый год работы, 120 - по всей России за второй год, а также выйти на рынки недвижимости Украины и Казахстана на третий год работы. К этому времени планируется реализовать уже более 500 франшиз", - говорит Н.Катц.

Между тем, некоторые крупные московские агентства недвижимости также проявили интерес к франчайзинговым схемам. Так, в сентябре о своих планах открыть в следующем году 100 франчайзинговых офисов в Москве за пределами Третьего транспортного кольца и, как минимум, 50 - на территории ближнего Подмосковья заявила компания "МИЭЛЬ-Недвижимость", по данным независимых экспертов занимающая порядка 12% столичного рынка жилья.

Председатель совета директоров "МИЭЛЬ-Недвижимости" Григорий Куликов объясняет подобный шаг своей компании прежде всего "изменением ситуации в сторону большей прозрачности рынка и роста его емкости". "В пользу этого говорит интенсивное развитие ипотеки и увеличение числа приватизированных квартир, которые уже сегодня составляют 75% от общего количества", - поясняет он и делает вывод, что "наступил подходящий момент для франчайзинговой формы ведения бизнеса".

Адаптация схемы

Согласно определению Международной ассоциации франчайзинга, франчайзинг - это система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзером и франчайзи, в результате которых знания, имидж, методы производства и маркетинговых исследования первого передаются второму в обмен на взаимное удовлетворение интереса".

Наибольшее распространение эта схема ведения бизнеса получила в США, и ее классическими образцами считаются способы развития сети компаний Adidas, Coca-Cola, PepsiCo, McDonald's.

Как следует из статистики Международной ассоциации франчайзинга, популярность подобной формы деловых взаимоотношений объясняется прежде всего повышенной устойчивостью предприятий-франчайзи: если в среднем из 100 малых фирм в первые три года остаются работать лишь 15, то из 100 компаний, работающих по франчайзинговой схеме, выживают 85.

Как правило, во всем мире франчайзера и франчайзи связывает ряд финансовых обязательств. С одной стороны, франчайзи обязуется заплатить франчайзеру некий первоначальный взнос за право пользоваться его именем и регулярно предоставлять ему отчеты о своей деятельности, на основе которых будет взиматься так называемая плата с оборота, а с другой - франчайзер обеспечивает рекламное сопровождение марки, франшизу на которую покупает франчайзи, а также проводит обучение и переподготовку кадров своих партнеров по франчайзингу.

Таким же образом собирается работать и "Century 21 Россия". Как рассказывает Н.Катц, стоимость франшизы на момент выхода компании на рынок равняется $25 тысяч (в дальнейшем "Century 21 Россия" планирует повысить ее стоимость), а ежемесячный платеж для франчайзи составит 6% от комиссии, которую франчайзи будет получать за свои услуги. Кроме того, потенциальным партнерам компании каждый месяц придется платить 2-процентный сбор в Национальный рекламный фонд.

Однако другие опрошенные эксперты сомневаются в разумности подобного подхода к построению франчайзинговой схемы.

Например, представители "МИЭЛЬ-Недвижимости" еще на презентации своей франчайзинговой программы в сентябре 2006 года говорили о бессмысленности ввода платы с оборота с франчайзи в нашей стране. "Мы не собираемся заниматься глубоким аудитом и контролем, так как они стоят очень дорого. Вместо этого намерены установить жесткие требования по публичности", - заявила тогда гендиректор "МИЭЛЬ-Брокеридж" Наталья Кирпиченко.

Как отмечает Г.Куликов, плату с оборота в его компании заменит роялти - регулярные и не зависящие от прибыли отчисления, которые будут устанавливаться в зависимости от размера открываемого офиса и предполагаемого в нем потока клиентов, а плата за входной билет составит порядка $30 - 35 тысяч.

Но подобная практика не является "изобретением" "МИЭЛя". Плату с оборота не взимают также и в компаниях "Хирш-Россия", где стоимость франшизы составляет $20 - 50 тысяч, и "БЕСТ-Недвижимость" (3% рынка недвижимости Москвы - "Интерфакс-Недвижимость"), недавно стартовавшей с самой доступной из франчайзинговых программ, в соответствие с которой франчайзи в российских регионах придется оплатить только франшизу ценой в 60 тыс. рублей или примерно $2,2 тыс.и рекламные сборы.

"Это объясняется спецификой российского рынка недвижимости, в существенной степени характеризующегося непрозрачностью, - поясняет генеральный директор Vesco Consulting Алексей Аверьянов. - Франчайзеру крайне сложно запрашивать определенный процент прибыли, когда большинство франчайзи имеет "черные" и "серые" схемы отчетности".

Но Н.Катц не разделяет его пессимизма. "Фиксированный сбор мы вводить не станем, потому что мы стремимся внести элементы цивилизованности на этот рынок, а платеж с оборота принят компанией "Century 21" во всем мире. Кроме того, благодаря усилям государства, работа "в белую" скоро станет обычной практикой, скрывать доходы вряд ли получится", - утверждает он.

По его словам, в первое время для партнеров "Century 21 Россия" все же будет предусмотрен своеобразный минимальный фиксированный платеж - $1,5 тыс. роялти и $500 рекламных сборов. "Однако если крупная компания с большим количеством сделок будет декларировать те же $2 тыс., нам придется задавать какие-то вопросы, чтобы прояснить ситуацию, хотя и аудиторские проверки мы проводить, конечно, не станем", - подчеркивает собеседник "Интерфакс-Недвижимости".

Возможность роста

По данным Vesco Consulting, доля сделок с жилой недвижимостью, которые сейчас приходятся на франчайзинговые компании, составляет в нашей стране порядке 5%. В Москве эта цифра еще меньше - не более 3%.

Вместе с тем специалисты, опрошенные агентством "Интерфакс-Недвижимость", убеждены, что несмотря на потенциал роста объема сделок агентств недвижимости - франчайзи огромен.

Как подчеркивает Н.Катц, Россия многим похожа на Канаду, где "уже примерно 80% недвижимости продается франчайзинговыми агентствами недвижимости".

"В некоторых сферах бизнеса в мире доля франчайзинга превышает 50%, и нет никаких причин, чтобы это не произошло в России с недвижимостью", - соглашается Ф.Альберт.

Другие эксперты несколько сдержаннее в своих прогнозах, но тоже признают перспективность франчайзингового формата. Так, по оценкам Г.Куликова, в ближайшие 3-5 лет франчайзинговый бизнес может занять до 50% рынка Москвы и 30 - 40% по всей России.

"При благоприятной конъюнктуре в течение пяти-шести лет в нашей стране объем присутствия франчайзинговых компаний на рынке может вырасти до 20 - 30%. Но несмотря на то, что на Западе таких компаний большинство, у нас пока их доминирование неосуществимо", - считает А.Аверьянов.

В то же время фрайчазинг как форма развития компании и бизнеса имеет и своих оппонентов. Часть известных операторов рынка столичного и подмосковного жилья признаются, что не только не планируют продавать свои бренды "на сторону", но и считают такую деятельность вредной для бизнеса.

"Утверждение, что франчайзинг в последнее время все более и более популярен среди ведущих игроков рынка недвижимости, не совсем верно, - считает начальник аналитического отдела корпорации "ИНКОМ-Недвижимость" (11% рынка недвижимости Москвы - "Интерфакс-Недвижимость") Александр Матвеев. - Скорее, это стремление выдать желаемое за действительное. Наша компания не занимается продажей франшиз, так как высоко ценит позиции лидера, а применение данной бизнес-модели может нанести серьезный урон репутации известной компании, так как возникает вероятность снижения качества услуг".

О том, что "МИАН - Агентство недвижимости" (6% рынка недвижимости Москвы - "Интерфакс-Недвижимость") никогда не запускало программу франчайзинга, напоминает генеральный директор этой компании Нана Кузнецова. "В нашей практике была только попытка открытия филиальной сети на базе не собственных подразделений, а готовых агентств", - рассказывает она.

Однако и этот формат не был реализован "МИАНом", обращает внимание Н.Кузецова. Глава агентства недвижимости признается, что причины неудачи были очень похожи на те трудности, с которыми придется столкнуться всем франчайзерам, планирующим заниматься развитием собственной сети путем продажи франшиз: "Потребовалось слишком много усилий, чтобы все территориальные отделения работали по единым стандартам, и клиенту было ясно, что он попал в целостную систему, которой гарантируется качество оказания услуг и единый прейскурант цен", - говорит она.

Специфика рынка

Собеседники агентства отмечают, что проблемы российского франчайзинга на рынке недвижимости могут быть связаны не только с унификацией стандартов услуг франчайзера и франчайзи, но и с тем, что компаниям, вышедшим на рынок преимущественно с западным представлением о функционировании этой модели, придется столкнуться со "спецификой менталитета отечественных риэлторов".

"С жилой недвижимостью наши риэлторы работают около 15 лет, и эта работа существенно отличается от работы иностранных риэлторов в своей сути. Так что в работе с жильем я больших перспектив для иностранных компаний не увидел, - подчеркивает начальник службы контроля качества компании "БЕСТ-Недвижимость" Дмитрий Реуцкий. - А вот с коммерческой недвижимостью и в общем недвижимостью для бизнеса ситуация иная. Традиционно наш бизнес стремится к высоким иностранным стандартам, и предложения франшиз в этом сегменте должно вызвать в России большой интерес".

А.Матвеев в свою очередь высказывает мысль, что в какой-то степени франчайзерам даже выгоднее вести дела не с опытными риэлторами, которым "вряд ли придется по душе работать по западным технологиям и без использования проверенных технологий", а с новичками в сфере недвижимости, которых необходимо учить ведению бизнеса. "Переобучать в итоге получиться затратнее", - краток он.

В то же время в интервью "Интерфакс-Недвижимости" эксперты уточняют, что именно регионы, несмотря на меньшую развитость рынка, чем в Москве, располагают гораздо большим числом точек роста для франчайзинга.

"Подобная стратегия обоснована в случае выхода компании за пределы столицы, как, например, в случае с "БЕСТ-Недвижимостью" или в случае стремления западного игрока избрать наименее рискованную стратегию покорения российского рынка",- говорит А.Аверьянов.

По его мнению, на столичном рынке недвижимости головные компании могут встретиться с проблемой поиска франчайзи, поскольку "высокая конкуренция снижает эффективность франчайзинговых схем".

В настоящее время практически все компании - франчайзеры предусматривают своей стратегией завоевание рынка недвижимости субъектов Российской Федерации, констатируют эксперты "Интерфакс-Недвижимости", подчеркивая, что франшизы "не универсальный рецепт и есть альтернативные франчайзингу схемы, например, ассоциации и партнерства".

Дата публикации: 10:39 30 октября 2006

Источник: bpn.ru