Клиентские истории: как продать квартиру

Все прекрасно понимают, что на растущем рынке, когда спрос серьезно превышает предложение, даже самые никудышные квартиры продаются играючи. Можно и подождать, и поломаться, и аукцион для покупателей устроить. А поди ты продай, когда рынок стоит или того хуже – падает. Пусть даже такими незначительными темпами, как сейчас (в среднем — 0,5% в неделю). Это уже целое искусство…

Для начала хочу отметить, что продать классический «неликвид» можно только с большим дисконтом к рынку. Хотя в период падения цен собственно рыночную цену вычислить очень сложно: можно отталкиваться лишь от первоначальной цены предложения, которая в процессе осмотра, скорее всего, будет существенно снижена. К слову, квартиры действительно высокого качества нынешнее падение почти не затронуло, некоторые сегменты «элитки» даже растут в цене. Поэтому мы будем рассматривать вариант продажи среднестатистической квартиры не в самом лучшем районе, но и не заведомо «тухлый» вариант.

Товар лицом

Итак, первый этап – подача объявления. Описание вашей квартиры в объявлении должно выделяться из череды остальных – это главное условие. Оно может даже содержать не весь стандартный набор информации (общую, жилую площадь, площади отдельных помещений, формат санузла, высота потолков и т.п.) , оставьте поле для вопросов покупателя. Но обязательно должны быть подчеркнуты особенности и достоинства: свежий ремонт, прекрасный вид из окна, рядом парк, хорошая инфраструктура, те же потолки (если они высокие), хорошие соседи и т.п.

Одного красочного описания квартиры, конечно, недостаточно. Важно правильно определить цену, которую вы укажете в объявлении (не указывать цену совсем, чтобы называть ее только позвонившим – ошибка, скорее всего, потенциальный покупатель просто не «зацепится» за объявление). Стоит иметь в виду, что первоначальная заявленная цена и цена продажи – две большие разницы, как говорят в Одессе. На падающем рынке вы никогда не продадите квартиру по заявленной цене. Читая объявление, покупатель всегда рассчитывает «скинуть» хотя бы процентов 10, если повезет, то и 20. Так что определять первоначальную цену я бы советовала по следующей схеме.

1) Оценить состояние рынка:

а) посмотреть количество и качество предложений по аналогичным квартирам в вашем районе;

б) посмотреть среднюю цену предложения.

2) Честно оценить ваше собственное имущество, выяснить его достоинства и недостатки, чтобы быть готовым к разговору с покупателем (недостатки он найдет сам, вы же должны продумать, как его успокоить и как подчеркнуть достоинства, которые он постарается «не заметить»).

Если аналогичных вашему предложений немного, можно выставлять цену чуть ниже остальных (процента на 2-3). Если предложений много, придется сразу опускаться процентов на 5-7. Откровенно демпинговать при составлении объявления не стоит – покупателя насторожит слишком низкая цена, он заподозрит, что у квартиры есть скрытые дефекты. Сильно заниженная цена оправдана лишь в одном случае – если в объявлении присутствует слово «срочно».

Лучше опустить цену (если уж есть такая необходимость) в процессе осмотра, когда покупатель начнет нудным голосом перечислять недостатки вашей квартиры (вид из окна не нравится, тут вот трещина на потолке, да и паркет нуждается в реставрации, а вот утром мне предложили квартиру большей площади по более низкой цене).

Хорошо, если вы сразу «попали» в цену именно своей квартиры (это вы поймете по количеству звонков с вопросами). Если не угадали и звонков совсем нет, придется давать новые объявления с более низкой ценой. Кстати, при подаче объявлений заранее нужно рассчитать, чтобы они появлялись каждый день или хотя бы раз в два дня.

Предпродажная подготовка

Если вдруг вам удалось-таки заманить своим объявлением потенциального покупателя (что на падающем рынке уже большая удача), его нужно должным образом встретить. Нет-нет, не хлебом-солью, а чистой и просторной квартирой. Понятно, что идущий на просмотр человек уже прочитал, сколько метров у вас в квартире, какой площади кухня и комнаты. Но решение о покупке конкретной квартиры почти всегда принимается на основе эмоций и ощущений: комфортно-некомфортно, нравится-не нравится.

Именно ощущениями воспринимается и площадь: просторно или нет. Так что первым делом нужно убрать с глаз долой все лишнее (игрушки, одежду, мелкую мебель), создать ощущение простора, света и свободы. Возможно, даже переставить крупногабаритную мебель так, чтобы комнаты казались больше и уютнее, даже если жить так вам неудобно (это ведь все равно временно).

Капитальный ремонт в качестве предпродажной подготовки совершенно не нужен – он никогда не оправдывается по деньгам. Но легкая «косметика», безусловно, сделает свое дело – квартира «уйдет» быстрее. Хотя на цену сделанный ремонт влияет не сильно. Впрочем, это тема для отдельного разговора.

Цена свободы

Еще одним серьезным преимуществом при продаже всегда (а на падающем рынке в особенности!) будет, если квартира свободна (т.е. она просто продается, не включена ни в какие цепочки «альтернатив», в ней никто не зарегистрирован). Такое жилье, несмотря на то, что в ней при этом вполне может кто-то жить, дороже несвободной процентов на 10, а то и на 15.

А в период стагнации рынка про альтернативную продажу все равно лучше забыть: покупатель со свободными деньгами просто поищет себе более легкий вариант. За исключением тех случаев, когда у вашей квартиры есть какие-то особые преимущества, которых нет у других. Скажем, продавая дореволюционную квартиру в тихом Центре, еще можно надеяться, что покупатель подождет именно вас. А предлагая стандартную 45-метровую двушку в панельном доме в спальном районе, нужно заранее позаботиться о том, чтобы выписать куда-нибудь жильцов, если есть такая возможность.

И напоследок…

Мой богатый опыт продаж квартир (собственных, а также квартир друзей и знакомых) убедил меня в том, что в этом процессе есть… своя магия. Очень многое зависит от вашего настроя, таланта подать себя и свой объект, а также от вашего внутреннего желания поменять свою жизнь. Вы должны очень сильно хотеть продать квартиру, однако внутренне «не суетиться».

Ко всему прочему, у каждого объекта недвижимости в определенный момент времени своя цена, не всегда напрямую зависящая от объективных факторов, свой покупатель и свое время продажи. К вам может прийти сразу именно ваш покупатель, которому нужно именно то, что есть у вас, со всеми достоинствами и недостатками. И тогда цену опускать уже не придется. А может случиться и так, что все время будут ходить и смотреть «чужие» люди, которым, сбрасывай цену или не сбрасывай, все равно квартиру не продать – им нужно что-то иное. И это нужно суметь почувствовать. А паузы в звонках и просмотрах нужно воспринимать стоически: если вы правильно составили объявление и определили цену – ваш покупатель обязательно найдется.

Дата публикации: 10:21 18 июля 2007

Источник: bpn.ru