Профессиональный консультант — роскошь. И средство продвижения в бизнесе

Смысл иностранного слова «консалтинг» еще недавно понимали немногие. Было очевидно, что речь идет о какой-то экзотической западной услуге, для нас еще диковинной. Подобное положение вещей объяснялось просто: в период, когда рынок только формировался, конкуренции практически не существовало, а потребность в профессиональных консультантах не особенно ощущалась.

Девелоперы-первопроходцы находили людное, популярное место, договаривались с владельцем земли и ставили палатку или ларек, в лучшем случае павильон. Например, у центральной дорожки на территории ВВЦ лет 10–15 назад такой вариант был почти беспроигрышным, поскольку зарекомендовавших себя территорий для массовой торговли можно было пересчитать по пальцам. Чаще всего не возникало и вопросов по поводу выбора грамотной концепции — в силу отсутствия концепций как таковых.Сегодня без услуг профессиональных консультантов не мыслим ни один крупный бизнес. Потребность в такого рода помощи особенно ощутима в относительно новой и активно развивающейся сфере коммерческой недвижимости, которая имеет сложную разветвленную структуру. Как известно, именно эту сферу отличает высокая степень риска, связанная с привлечением крупных инвестиций.

Старейшие консалтинговые компании, ориентированные в своей деятельности на цивилизованных западных клиентов, возникли едва ли не на заре перестройки. Однако потребность в профессиональных консультациях крупные отечественные инвесторы, девелоперы и арендаторы ощутили гораздо позже. Так, первые контракты на инвестиционный консалтинг были заключены лишь в 2003 году. И лишь два года назад стали появляться первые тендеры на разработку стратегии в сфере недвижимости.

Задача для класса А

Итак, список задач, которые ставятся в данный момент перед профессиональными консультантами по коммерческой недвижимости, обширен. Каким образом наиболее выгодно инвестировать капитал в строительство или аренду? Как выработать правильную концепцию нового офисного, торгового или складского комплекса? Какие факторы в каждом конкретном случае будут способствовать успешности предприятия? Вот лишь некоторые из вопросов, от решения которых зависят перспективы бизнеса.Например, инвестор намерен построить офисный центр класса А площадью 10 тыс. кв. м. Но в этом районе уже есть несколько бизнес-центров. В сложившейся ситуации надо просчитать вероятную конкуренцию, спрос, выяснить, ожидается ли в ближайшее время возведение других объектов подобного формата. Это и есть задача консалтинговой компании.

Другая весьма типичная ситуация: собственник владеет зданием, но размышляет, как с ним поступить. В этом случае консалтинговая компания, проанализировав ситуацию, даст рекомендации по оптимальному использованию объекта. Словом, профессиональные консультации необходимы практически на любом этапе развития бизнеса: в самом начале, когда концепции еще не существует; когда проект близок к осуществлению, но обнаружились его уязвимые места; когда проект реализован, но не позволяет получить требуемой отдачи. Как правило, профессиональная компания предлагает несколько стратегий, задача клиента — выбрать оптимальный, устраивающий именно его вариант.

Кто заказывает музыку?

Как утверждают специалисты, сейчас в столице с участием консультантов проходит около 90% сделок с коммерческой недвижимостью. Показатель очень внушительный, позволяющий говорить о настоящем консалтинговом буме. Каков же состав клиентов нового для России бизнеса?

«Услугами консультантов в той или иной степени пользуются большинство участников рынка — либо для того, чтобы разработать что-то «с нуля», либо чтобы скорректировать уже имеющийся проект: мнение человека со стороны, каким в данном случае является консультант, требуется для объективной оценки, — утверждает управляющий директор компании Jones Lang LaSalle Россия и СНГ Марк Джаггер. — Обращение к профессиональному консультанту совершенно необходимо новичкам рынка. Это позволит избежать многих ошибок. Стоит отметить, что только крупные девелоперские структуры в состоянии самостоятельно сделать качественный проект «от А до Я», а у подавляющего числа игроков рынка нет ни опыта, ни внутренних ресурсов, чтобы полагаться только на себя — многие вещи в любом случае делаются на аутсорсинге. В частности, это касается компаний, для которых строительство или инвестиции в недвижимость не являются основной деятельностью».

Уточним, что консалтинговые услуги по-прежнему востребованы крупными зарубежными брендами, такими, как, например, IKEA, Auchan, Microsoft и пр. Особенность их деятельности — работа исключительно с авторитетными, чаще всего международными консалтинговыми структурами, которые отличаются высоким профессионализмом. Необходимость в качественных услугах в последние годы осознали и российские торговые сети. В задачи консалтинговой компании нередко входит не только создание грамотной концепции торгового центра, но и обеспечение имиджевой составляющей.

Перечисленные категории клиентов консалтинговых компаний ориентируются на высокий уровень услуг, поэтому не обращаются в случайные новые фирмы. Клиентами последних чаще всего являются полу- или непрофессиональные игроки рынка коммерческой недвижимости, которых становится все больше. За помощью в создании новых сложных проектов такого рода компании обращаются редко. Чаще всего они нуждаются лишь в улучшении качества уже имеющегося, но не слишком прибыльного проекта. Иногда такие игроки понимают необходимость полного пересмотра своих начинаний, тогда возникает потребность в так называемой реконцепции.

Существуют также клиенты, отводящие консультантам определенную узкую роль, например, правильно и грамотно оформить разного рода документацию. Или приглашают консультантов исключительно для контактов с потенциальными арендаторами. Еще одна категория заказчиков — мелкие предприниматели или компании, до конца не понимающие, чего они хотят и зачем в принципе нужен консалтинг. Но они приходят, руководствуясь веяниями моды, соображениями «все делают, и я должен».

Часто такие клиенты толком не понимают ни своих проблем, ни перспектив, связанных с получением консультаций. Существование такого рода прослойки — закономерное явление в условиях молодого, еще формирующегося рынка коммерческой недвижимости.

Как рождаются мифы?

Специалисты рынка выдвигают очень логичные доводы в пользу разного рода консультационных услуг. Конечно, консалтинговые фирмы нужны, иначе кто поможет сориентироваться на рынке начинающему девелоперу, оценить правильность, современность, перспективность нового проекта? Кто, как не штат аналитиков, способен просчитать сроки окупаемости инвестиций и взвесить риски, с ними связанные? Все это так. Но все-таки не перестаешь удивляться противоречию между тем, что декларируют консультанты, и тем, что реально происходит.

Вот очень злободневный пример. За строительством проекта «Москва-Сити» и прилегающими районами с другой стороны третьего кольца наблюдаю почти каждый день в течение полутора–двух часов. Не из любви к этим проектам и не из журналистского пристрастия ко всякого рода событиям. Просто это время уходит на стояние в пробке в районе Беговой. Здесь и в прилегающих районах реализуется огромное количество коммерческих проектов — это офисы, магазины, реже — складские помещения. Растут десятки высоток, но не возводится и не планируется ни одной крупной дороги, ни одной новой развязки.

Не требуется большого воображения, чтобы представить, во сколько раз увеличится количество машин, когда все возводимое коммерческое пространство найдет своих арендаторов... Или не найдет таковых, поскольку иначе как на личном вертолете сюда не добраться. Возникает и другой вопрос: какие аргументы выдвигали консультанты по коммерческому строительству, давая добро на мощные инвестиции в развитие этого перегруженного района?

Главная опасность, которая подстерегает структуры, которые занимаются консалтингом, — существование в условиях виртуального пространства. Проще говоря, принимая то или иное решение, даже опытные специалисты почему-то теряют связь с реальностью. Ее заменяют устойчивые стереотипные суждения, сложившиеся когда-то или вовсе придуманные пиарщиками. Подобных тезисов не перечесть, вот лишь примеры: «Строительство третьего кольца стабилизирует транспортную ситуацию и будет способствовать выгодным инвестициям в недвижимость прилегающих районов». Или такой: «По сравнению с Лондоном порог насыщения на рынке торговых площадей Москвы наступит не скоро».

Столь же плохо мотивированы тезисы, иллюстрирующие преимущества тех или иных районов, скажем, такой: «Тверская улица — самая престижная и удобная для размещения офисных и торговых площадей». Чтобы оправдать правильность выводов в глазах потенциальных клиентов, консалтинговые организации проводят многочисленные рейтинги, презентации и т. д. А дальше тезисы принимаются как руководство к действию, без оглядки на реальные, конкретные, стремительно меняющиеся условия.

В результате в Москве реализуется огромное количество «мертворожденных» проектов, которые нарушают сложившийся облик города, мешают его жителям и едва ли способны окупить затраты на строительство. Например, ради четвертого по счету торгового центра у станции «Речной вокзал» недавно уничтожили жизненно важный отрезок дороги. Теперь тут проехать или остановить машину решительно негде. Полупустые залы торговых центров дурно спланированы, неудобны, с неграмотным набором ритейлеров. Между прочим, их строили совсем недавно, и наверняка с привлечением консультантов.

Большая «четверка» и другие

Откуда берется такое количество однозначно проигрышных проектов, реализуемых на рынке коммерческой недвижимости? Очевидно, для ответа на этот вопрос надо проанализировать структуру рынка современных консалтинговых услуг. Кто дает рекомендации современным инвесторам, девелоперам и арендаторам?

Как известно, профессионализм — одно из самых безусловных, высоко ценимых и труднодостижимых достоинств. Не важно даже, в какой области: как ни странно, достижение мастерства даже в несложных профессиях требует времени и усилий.

Именно поэтому действительно профессионального строителя, садовода или продавца встретишь гораздо реже, чем дилетанта. А приобретение высокой квалификации в сложной интеллектуальной профессии требует не только серьезных усилий и личных задатков, но зависит еще и от благотворного влияния традиции, опыта поколений.

Работа консультанта — одна из сложных, для нее нужны не только специальные знания, но и большая практика. Необходимо понимать закономерности рынка, уметь экстраполировать имеющиеся знания на новую ситуацию, обладать способностью угадывать грядущие тенденции. Как известно, консалтинговые услуги в России — явление совершенно новое. Что делать в подобной ситуации? Только учиться и заимствовать опыт Запада, где консалтинг существует уже не одно десятилетие.В России, и в Москве в частности, сегодня существует всего несколько международных компаний, ориентированных на коммерческую недвижимость: Colliers International, Cushman&Wakefield Stiles&Riabokobylko, Jones Lang LaSalle и Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis. К списку добавим еще франчайзинговую компанию Knight Frank.

К числу относительно серьезных консультантов можно отнести и нишевые компании (например, «Магазин магазинов»), которые позиционируют себя в качестве опытных специалистов лишь в одной из сфер коммерческой недвижимости. Впрочем, эксперты расходятся во мнении, кого действительно надо считать по-настоящему профессиональными консультантами.

Эксперты Cushman&Wakefield Stiles&Riabokobylko называют не столько «четверку», сколько «двойку»: себя и своего основного конкурента — Jones Lang LaSalle.

С точки зрения специалистов Knight Frank, в России работают не более шести высокопрофессиональных консалтинговых компаний. Их услугами пользуются серьезные инвесторы и девелоперы, реализующие масштабные проекты на рынке коммерческой недвижимости. Но консалтинговые услуги подобных игроков малодоступны для менее крупных клиентов.

Именно поэтому в последние годы число новых игроков на рынке консалтинговых структур растет. Это так называемые компании «второго эшелона», организованные одиночными специалистами, которые приобрели опыт работы в авторитетных организациях, либо группой менеджеров, покинувших компанию среднего размера. К их числу относят такие компании, как Leeds Property Group, London Consulting&Management Group, Paul’s Yard, Prime City Properties, Praedium.В последнее время рынок активно пополняется консалтинговыми или многопрофильными компаниями, пришедшими из регионов. Часто они уже обладают собственным девелоперским опытом. Это группа компаний «Торговый квартал», «Группа развития», отчасти к этой категории относится SMT Developments.

Нельзя не отметить и новую тенденцию — приход в коммерческий консалтинг компаний, которые ранее работали на смежных рынках, в частности на жилье. Так, практически все крупные риэлторские компании Москвы в последнее время открыли подразделения, ориентированные на тот или иной сегмент коммерческой недвижимости. Предлагая услуги консультирования, они пока набирают опыт.

Достоинства и недостатки всех перечисленных выше компаний являются предметом спора; относительно их дальнейшей судьбы высказываются самые разные прогнозы. Например, профильные игроки о пришельцах с «чужих» рынков отзываются подчас нелестно. Но если бы участники рынка пользовались услугами квалифицированных консультантов, то едва ли мы имели бы такое количество неграмотных проектов.

Вся беда заключается в том, что столичный рынок испытывает дефицит доступных услуг. Отчасти это происходит и из-за высоких цен на профессиональные консалтинговые продукты. Для примера: разработку объекта недвижимости достойная компания оценит в $35–80 тыс. Проект, связанный с оценкой оптимального использования земельного участка, обойдется в $10–15 тыс., а детальная разработка концепции застройки и развития площадки будет стоить уже $80–100 тыс. Обозначенные цены — отнюдь не верхняя граница диапазона: в зависимости от сложности проекта и престижности компании цены поднимаются значительно выше.

Очевидно, что услуги мелких брокеров, не обладающих достаточным опытом, значительно дешевле. То же относится и к тарифам сотрудников известных компаний, работающих «налево». Словом, в России еще не освоены правила цивилизованного рынка, а поэтому процветание «серых» игроков и структур пока неизбежно.

Спросить совета никогда не поздно

Как известно, судьба вспомогательной отрасли — а роль консалтинга именно такова — напрямую зависит от ситуации на коммерческом рынке в целом. Какие перемены ожидают его в ближайшей и среднесрочной перспективе? Есть основания предполагать, что на столичном рынке торговой недвижимости грядет спад активности, который предсказывают специалисты. Возможно, усилится интерес к другим, не столь раскрученным секторам коммерческой недвижимости — складской, гостиничной.Словом, рынок войдет в более спокойное русло, но вместе с тем будет развиваться и усложняться. Наверняка возрастет роль региональных рынков, которые «оттянут» на себя значительную категорию не востребованных в Москве кадров.

Другое направление, предсказываемое экспертами, — это увеличение спроса на услуги, связанные с реконцепцией существующих, но не оправдавших себя объектов.

Главное — понять порог возможностей профессиональных консультантов. Даже опытные консалтинговые компании не в состоянии точно предсказать развитие ситуации, к тому же они не могут оперировать достоверной рыночной информацией.

Почему? Потому, что ее в принципе не существует. Да, в России любят бюрократию, охотно финансируют разного рода исследования, зачастую являющиеся «вещью в себе» и не отражающие реального положения вещей. И пока мы не преодолеем нашей главной беды — непрозрачности, плохой просчитываемости рынка, — на доводы даже самых умных консультантов не стоит полагаться полностью.

Айдар Галеев, директор департамента консалтинга и исследований компании «МИЭЛЬ–Коммерческая недвижимость»:

— Результатом работ консультанта в области коммерческой недвижимости является четкое структурирование проекта, что сильно помогает в деятельности. Любую концепцию венчает финансовый анализ проекта. Клиент получает точную калькуляцию своих затрат и доходов, показатели окупаемости инвестиций (внутренняя ставка доходности, срок окупаемости, чистая текущая стоимость, индекс прибыльности).

Стоимость консалтинговых услуг в области коммерческой недвижимости существенно различается по отдельным проектам и в большей степени зависит от трудоемкости и состава работ. В среднем концепция экономической целесообразности использования объекта консалтинга стоит $20–30 тыс., при этом разброс цен составляет от $10 тыс. до $200 тыс.

Обращаясь к профессиональным консультантам по коммерческой недвижимости, клиент получает внешний независимый взгляд на свой объект. Это помогает ему утвердиться в собственном мнении, выработать его, найти другие, возможно, более интересные решения. Консалтинг целесообразен в случаях, когда клиент заинтересован в получении максимальной эффективности инвестиций в коммерческую недвижимость. Проект становится более понятным и прозрачным, инвестиционные риски снижаются.

Профессионалы владеют актуальной информацией. Они изучают рынки и знают существующие и будущие тенденции его развития, требования арендаторов по необходимым им площадям, конструктивным и техническим особенностям данных площадей. Консультанты понимают требования инвесторов к проектам, к их оформлению и структурированию, знают архитектурно-градостроительные требования и разговаривают с архитекторами на одном языке. С помощью профессионалов по консалтингу коммерческой недвижимости архитекторы могут приспособить свой проект к требованиям рынка.

Профессионал не предлагает типовые решения. Он слушает и слышит клиента, уточняет и формулирует задачи, которые клиент решит с помощью консалтинга. Профессионал внимателен к мелочам. В процессе проведения работ консультант поддерживает постоянный контакт с клиентом, что гарантирует соответствие результата запросам. Консультанты должны собирать, анализировать и структурировать информацию. Это позволяет более точно определить арендные ставки и цены продаж, максимизировать доходы от объекта при одновременном снижении рисков, выделить уникальные конкурентные преимущества объекта недвижимости. Исходя из понимания уникальности каждого проекта, консультант должен предлагать оптимальную стратегию и тактику создания и развития будущего объекта коммерческой недвижимости.

Алла Глазкова, руководитель направления коммерческой недвижимости по работе с клиентами компании Blackwood:

— Первостепенной задачей профессионального консультанта по недвижимости является предоставление максимально широкого спектра услуг в любом сегменте рынка. Что касается коммерческой недвижимости, то здесь можно выделить несколько основных этапов, через которые консультант проводит своих клиентов.

Каждое обращение в компанию — индивидуально, поэтому консультант старается подобрать наиболее интересную с точки зрения доходности схему, будь то инвестиционный проект или аренда офисов. Blackwood — консалтинговая компания, и мы всегда стараемся в первую очередь оценить финансовую привлекательность сделки с точки зрения клиента. Мы анализируем осуществимость проекта, определяем способ его наилучшего использования, а также проводим экспресс-анализ инвестиционной привлекательности недвижимости. Также в нашу компетенцию входит полное представление интересов собственников, начиная с маркетинга объекта и заканчивая проведением переговоров с покупателями и юридическим оформлением сделки.

Обращение в консалтинговую компанию — это вовсе не дань моде, это шаг, продиктованный необходимостью сегодняшнего дня, когда рынок коммерческой недвижимости вырос настолько, что самостоятельно, без помощи профессионалов, определить рентабельность сделки просто невозможно. Востребованность консалтинговых услуг легко оценить, взглянув на список клиентов профессиональных консалтинговых компаний.

Клиентами консультантов в основном являются юридические лица, компании, которые планируют открывать новый офис, расширяются или вследствие определенных причин решают переехать в другое помещение. Также среди наших клиентов есть владельцы объектов, которым необходима реконцепция, и крупные инвестиционные фонды.

Консультант по коммерческой недвижимости должен безупречно владеть ситуацией на рынке. Но важнее всего — умение работать с людьми. Сразу же вникнуть в требования, быстро подобрать подходящий вариант, выстроить наиболее эффективную концепцию, сэкономить время клиента — все эти качества присущи настоящему профессионалу.

Юрий Синяев, директор по маркетингу группы компаний «Конти»:

— Основная задача консультанта — экономия средств клиента и/или увеличение ликвидности и доходности будущего проекта. Консультанты обязательно исследуют рынок в регионе и в конкретном районе застройки, прогнозируют и разрабатывают маркетинговые программы и конкурентный анализ. Оценивается транспортная и пешеходная доступность будущего объекта.

Кроме того, консультанты помогают строительной корпорации выбрать наиболее привлекательную для нее с маркетинговой и финансовой точек зрения концепцию будущего проекта из нескольких предложенных. Задача состоит в том, чтобы подробно объяснить плюсы и минусы каждого из этих вариантов, рассказать о рисках, которые ожидают клиента в каждом из случаев.

В услугах консультантов нуждаются крупные зарубежные корпорации, российские сетевые торговые компании, российские профильные и непрофильные инвесторы. Практически ни один масштабный проект (на участке земли площадью свыше 2–2,5 тыс. кв. м) в настоящее время не обходится без участия консультантов. Также необходимость в консалтинге возрастает по мере увеличения известности.

Стоимость услуг, безусловно, зависит от сложности и размера проекта. Кроме того, имеет значение глубина и подробность маркетингового исследования данного сегмента рынка недвижимости, географическая удаленность исследуемого объекта, комплексность заказа и др. В среднем услуги консультантов оцениваются в $30–60 тыс. Вместе с тем гонорар консультанта зависит от его имиджа и известности на рынке.

Юрий Усков, руководитель отделения «Тургеневское» компании «ИНКОМ-Недвижимость»:

— Специалисты по коммерческой недвижимости оказывают следующие услуги:

— оценка коммерческой недвижимости;

— перевод помещений из жилого в нежилой фонд;

— подбор помещения в аренду или собственность;

— продажа либо сдача в аренду помещения;

— сопровождение сделок с коммерческой недвижимостью (аренда/субаренда, купля-продажа);

— различные консультации по вышеперечисленным видам услуг.

Услуги специалистов по коммерческой недвижимости оцениваются исходя из тех объемов работ, которые предстоит выполнить. Чем сложнее и длительнее работа, тем выше стоимость этой услуги. В коммерческой недвижимости нет четко определенных тарифов. Цена услуги — величина договорная, хотя и находящаяся в определенных рамках. Так, при аренде помещения стоимость услуги колеблется от 10 до 100% месячной арендной ставки за подбираемое (сдаваемое) помещение. При купле-продаже помещения цена услуги составляет 1–5% цены, за которую помещение продается. В целом действует правило: чем дороже стоит помещение, тем меньше процент, получаемый специалистом по коммерческой недвижимости.Обращение к специалисту имеет смысл в тех случаях, когда вы сами не имеете представления, как подобрать интересующую вас недвижимость или как максимально выгодно для себя реализовать (сдать в аренду/продать) ее. В любом случае специалист выполнит эту работу быстрее, четче, грамотнее, чем вы сами, так как он специализированно занимается коммерческой недвижимостью, имеет соответствующие знания, навыки, связи, наработки, знает тонкости и нюансы, о которых вы даже не догадываетесь.

Клиентами специалистов-консультантов являются и мелкие, и крупные компании. Те, кто хочет выгодно купить или продать недвижимость. Те, кто доверяет эту работу специалистам и профессионалам. Те, кто считает, что каждый должен заниматься своим делом. Наши клиенты — это физические лица (люди всевозможных профессий), индивидуальные предприниматели, небольшие фирмы, только начинающие свой бизнес, фирмы, уже твердо стоящие на ногах, сетевые структуры, крупные корпорации, государственные структуры и органы.

Специалистом в области коммерческой недвижимости является далеко не каждый. В Москве многие фирмы занимаются коммерческой недвижимостью. Но лишь в некоторых из них работают специалисты и профессионалы. Чтобы человек стал специалистом, он должен минимум пять лет проработать в этой области. Профессионализм к нему придет еще позже — спустя семь–десять лет. Чтобы стать профессионалом, надо много лет подряд работать в этой сфере, быть активным участником рынка недвижимости, регулярно совершать сделки, иметь глубокие знания в этой области, включая юридические. Среди профессионалов есть еще одна категория людей — это «звезды». Их на всю Москву единицы.

Впрочем, заниматься подбором помещения сможет почти каждый, а вот выполнить работу, связанную с проверкой документов, составлением договоров, под силу лишь специалисту. Произвести точную оценку недвижимости, аналитическую работу, полное юридическое сопровождение сделки способен только профессионал. Как правило, такие люди работают в крупных компаниях. Стаж их работы сравним со сроком существования самой фирмы на рынке недвижимости. Отсюда рекомендация: хотите получить качественную услугу — обращайтесь в крупные компании к профессионалам.

Дата публикации: 10:33 02 октября 2007

Источник: bpn.ru