Риэлторы меняют функционал

Агентства недвижимости, как любой малый и средний бизнес, быстро реагируют на рыночные изменения, считает директор по организационному развитию и маркетингу компании «Экотон» Мария Сорокина.

– Оценки ситуации на рынке жилья звучат полярные. Каков ваш взгляд на положение вещей?

– Интенсивность продаж по сравнению с мартом 2008 года, безусловно, совсем другая. За год многое случилось. Рынок и компании, на нем работающие, пережили трудную ситуацию, к которой адаптироваться приходилось очень быстро. Тем не менее сейчас рынок живой, сделки происходят – по купле-продаже жилья и коммерческой недвижимости, жилой аренде. Люди, имеющие серьезные планы на жизнь и бизнес, а также желание их реализовать, участвуют в сделках.

Стоимость квадратного метра скорректирована, главным образом за счет переоцененных низколиквидных объектов. Аренда тоже подешевела – под давлением сократившихся доходов горожан. Многие арендаторы взамен большой квартиры сняли жилище поскромнее.

В целом можно говорить, что колебания спроса в этом году повторяют тренды прошлых лет, но с поправкой на меньшую интенсивность сделок.

Спад спроса произошел – в числе прочих причин – благодаря сокращению количества клиентов с ипотечными кредитами. Предлагаемые сегодня процентные ставки в 1,6 раза превышают действовавшие год назад. «Исторический минимум» по ипотечным кредитам в рублях был на уровне 10–11%. Сейчас кредит стоит не менее 16–18% годовых. Это отразилось на покупательском спросе.

Еще более радикально сократилось кредитование приобретателей строящегося жилья. «Сжатие» произошло и за счет инвесторов – физических лиц. На их долю в разные периоды приходилось от 10 до 18% покупок. Когда наметилась ценовая коррекция, примерно на 10–15% увеличилось число предложений по переуступке права требования в почти готовых к сдаче домах, а также предложений квартир без отделки, но уже оформленных в собственность. Это как раз те самые инвестиционные объекты, владельцы которых постарались «выйти в деньги».

– Включаете ли вы в эту цифру покупателей, шаг за шагом улучшающих свои жилищные условия? Тех, кто вначале приобретает однокомнатную квартиру, затем меняет ее с доплатой на двушку или трешку?

– Инвестор – не только спекулянт, но и тот, кто поэтапно движется к желаемой квартире. Промежуточные звенья не используются для проживания, они служат сбережению и приумножению средств в метрах. Затем человек старается выручить за эти метры больше, чем вложил – чтобы затем потратить деньги на другую жилплощадь.

– Какой сегмент рынка жилья лучше других противостоит давлению обстоятельств?

– Наиболее устойчивый спрос наблюдается в эконом-классе – причем и по продаже готовых квартир, и по рынку загородного жилья, и по жилой аренде. Эконом-класс – это объекты с бюджетом покупки менее 6 млн руб.

Стабильность спроса в нижнем ценовом сегменте – очень ярко выраженный тренд.

– Профессиональные участники рынка жилья сейчас обсуждают необходимость господдержки отрасли. В качестве мер называются дешевые кредиты, госзакупки построенных квартир, реструктуризация ипотечных кредитов. Под какими предложениями вы бы подписались?

– Важно поддержать тех, кто уже купил жилище в кредит и попал в сложную финансовую ситуацию. Не реагировать на это было никак нельзя. Поэтому я считаю важной предложенную программу реструктуризации займов через АИЖК.

Я уверена, что достаточно поддержать людей на год-два. Ипотечные кредиты брали люди, составляющие самую активную часть общества, они и сами не сидят сложа руки в ожидании помощи. Но очень важен сигнал – что государство готово предпринять меры поддержки, хоть и не снимающие с заемщика всей ответственности по его обязательствам.

Банки тоже идут навстречу, предлагают свои рецепты, чтобы временно уменьшить нагрузку. Они и не должны «прощать» долги: банк в ответе за доверенные ему чужие деньги. Льготы заемщикам не могут оплачиваться вкладчиками. Государством – могут.

– Что происходит на рынке риэлторских услуг?

– Легче приходится тем из риэлторских компаний, бизнес которых диверсифицирован, а в его структуре представлены все сегменты рынка. Это дает большую стабильность и устойчивость.

Под крыло крупных, уверенно чувствующих себя на рынке риэлторских компаний стремятся более мелкие агентства. Консолидация под одним – более мощным – брендом обеспечивает синергию.

Сделки слияния и поглощения всегда активизируются в периоды нестабильности. Это нормальный процесс для рыночной экономики.

– Как и миграция топ-менеджеров? По оценкам экспертов, многие компании сочли ситуацию подходящей для head hunting. Как вы выбрали «Экотон»?

– Я выбирала из предложений, во-первых, интересных по направлению деятельности, и, во-вторых, из предложений, позволяющих мне как специалисту использовать управленческий опыт, основанный на системном внедрении новых эффективных инструментов маркетинга и менеджмента. Большую роль сыграла общность взглядов на развитие бизнеса с руководством компании.

– Как обстоят дела в компании? За счет каких источников финансируется текущая деятельность?

– Мне кажется, сам факт, что «Экотон» пригласил меня на позицию директора по организационному развитию и маркетингу, свидетельствует об устойчивом положении компании, о том, что в ней уверенно смотрят в будущее и планируют ее развитие.

Мы понимаем, что у «Экотона» сейчас есть возможность проанализировать бизнес-процессы, осознать и развить свои сильные стороны, оптимизировав структуру.

Подчеркиваю: оптимизация бизнеса означает не только сокращение расходов.

Любой бизнес стоит на трех китах, это – персонал, финансы и маркетинг. В этих направлениях и проходит оптимизация, и планируется развитие.

Первый блок – функциональный. Надо четко понимать, какой человеческий ресурс необходим для решения поставленных задач. Второй подразумевает реструктуризацию затрат и системный управленческий учет. Третий блок – инновационный подход к рекламе и информационной политике компании, ее клиентоориентированность.

– Сегодняшний рынок труда позволяет найти более квалифицированный персонал за меньшие деньги?

– Я бы говорила о профессионализме команды, ее способности реагировать на изменение внешних условий и корпоративных приоритетов. Команда тогда и называется командой, когда готова слаженно корректировать курс.

Меньшая активность рынка обусловила снижение интенсивности загрузки сотрудников на многих позициях. Поэтому мы пришли к необходимости пересмотреть функциональные обязанности персонала. Пожалуй, человеку в принципе свойственно желание работать меньше, а получать побольше. И не все стремятся осваивать новые для себя направления, брать на себя больше ответственности. Но, следуя интересам компании, мы предложили сотрудникам определенные совмещения. Этот шаг, а также пересмотр системы мотивации и активное обучение – позволили избежать сокращений.

Маркетинг как система состоит из планирования, внедрения планов, контроля над работой, последующего анализа результатов, выводов – и нового планирования.

Так вот, внедрение планов – это и есть вопрос профессионализма команды, способности каждого воспринимать новые подходы и инструменты.
– На какие статьи расходов не стоит посягать руководителям компаний, чтобы не навредить бизнесу?

– Думаю, главное – подходить к экономии взвешенно, не впадать в крайности. Я бы сказала – руководствоваться принципом необходимости и достаточности, не перегибая палку.

– Достаточно часто в целях экономии закрывают или меняют офисы.

– Отделениям «Экотона» переезжать не пришлось. Но я не вижу ничего страшного в том, чтобы закрыть офис – особенно если он арендуется – и перевести людей на другие площадки. Или найти помещение поменьше.

У «Экотона» часть офисов в собственности, часть арендованы. Арендные ставки – по соглашению с арендодателями – были пересмотрены. Одним из дополнительных источников дохода выступают собственные помещения, которые сдаются внаем.

Но аренда в структуре расходов занимает не более 15%. Поэтому, с точки зрения оптимизации расходов, важнее грамотно построить систему управления. Если действуют несколько отделений, некоторые функции для обслуживания всей сети логично сосредоточить на одной из площадок, в том числе – обеспечить централизованное управление, которое более эффективно.

– Риэлторские компании по масштабу относятся в основном к малому или среднему бизнесу. Есть ли у агентства недвижимости возможность взять кредит в банке – например, на финансирование текущей деятельности? Или действующие ставки не привлекают?

– Кредит получить можно: есть собственность, которую можно передать в залог. Конечно, предлагаемые банками условия малопривлекательны. Но главное – нет такой потребности. Компания смогла задействовать внутренние ресурсы, и самый сложный период мы пережили.

– Когда было труднее всего?

– Самым сложным стал конец прошлого года, октябрь-декабрь.

– Как вы думаете, по каким симптомам можно будет судить о завершении сложного периода? Каким станет рынок недвижимости?

– По макроэкономическим. Рынок жилья – индикатор общеэкономической ситуации в стране. На спад спроса поработал нестабильный рубль. С началом девальвации активно пошел перевод рублевых сбережений в валюту. И до тех пор пока народ не уверится в окончательной стабилизации отечественной валюты, сбережения будут лежать на валютных счетах или в ячейках. По прогнозам, средний за год курс рубля к доллару составит 35,1. Но это не исключает колебаний в диапазоне 32–38 рублей за доллар.

Как только будет понятно, что дальнейшей девальвации можно не бояться, что на изменении курса больше не заработать, эти деньги попадут на рынок недвижимости. Недвижимость в долгосрочной перспективе лучше других инструментов обеспечивает стабильность вложений. Но точную дату перелома никто назвать не может.

Сегодняшний непростой период обозначит настоящую цену профессионализма – на рынке останутся сильные компании.

Анна Александрова

Дата публикации: 13:58 07 апреля 2009

Источник: bpn.ru