На рынке корову старик продавал, или За что клиенты платят риэлтору…

Самостоятельно решать жилищный вопрос или обратиться в агентство? Что нужно требовать за свои деньги от риэлторов — представителей агентств недвижимости? Чем определяется размер комиссионного вознаграждения? На эти вопросы отвечает, а заодно и приоткрывает секреты риэлторского мастерства руководитель агентства недвижимости «МИЦ-недвижимость» Наталья СОЛОМОНОВА.

— Наталья, каковы обязанности риэлтора по отношению к клиенту агентства недвижимости? Чем отличаются действия риэлтора, когда он представляет интересы продавца, покупателя или участника альтернативной сделки?

— Решая любой жилищный вопрос по покупке, продаже или альтернативному варианту (обмену квартир), надо отдавать себе отчет, что сделка с недвижимостью состоит из многих этапов, за каждым из которых стоят разнообразные по затрачиваемому времени и энергоемкости процессы. Эффективность их обеспечивается профессионализмом и самоотдачей агентов, менеджеров и сотрудников различных служб компаний недвижимости.

Клиент-продавец вправе рассчитывать на то, что риэлтор:

• грамотно определит рыночную стоимость выставляемого на продажу объекта с учетом всех факторов ценообразования, для чего познакомит клиента со статистическими и аналитическими материалами, отражающими состояние рынка, предоставит список аналогичных объектов, находящихся в данный момент в продаже, и пр.;
• организует эффективную рекламную кампанию объекта, максимально используя весь спектр СМИ;
• определит технические характеристики объекта, выявит его достоинства и недостатки, даст рекомендации по необходимой предпродажной подготовке;
  организует процесс просмотров и переговоров с потенциальными покупателями;
• поможет выработать условия и график проведения сделки, удовлетворяющий обе стороны;
• окажет содействие в сборе полного пакета документов, необходимого для перехода прав собственности, с учетом индивидуальных особенностей отчуждаемой квартиры;
• организует регистрацию сделки и безопасные взаиморасчеты сторон;
• поможет в передаче объекта недвижимости новому владельцу по акту сдачи-приемки.

Если клиент агентства планирует покупку квартиры, то основными задачами риэлтора являются формирование образа квартиры, проверка ее юридической чистоты и четкое соблюдение технологий подготовки документооборота будущей сделки. А дальше, как и при продаже, следует выработка устраивающих всех условий и графика проведения сделки и т. д. При совершении альтернативной сделки круг обязанностей риэлтора включает в себя работу, необходимую для продажи объекта с одновременной покупкой одного или нескольких объектов недвижимости.

— Вы затронули тему проверки юридической чистоты квартир. Как это осуществляется? Ведь никто из добросовестных приобретателей не хочет иметь впоследствии проблем с купленной квартирой…

— Это особенно важно как для покупателя — клиента агентства недвижимости, так и для самого агентства. Проверка состоит из нескольких блоков. Ее проводят всегда в определенной последовательности: сначала риэлторы, а затем юридическая служба компании. По каждой квартире проводится сбор информации, а затем анализ и еще раз анализ обрабатываемых данных. Изучаются материалы о всех предыдущих собственниках и лицах, живущих и проживавших в квартире.

Активно используют и такие способы проверки, как беседы с соседями, встречи с предыдущими собственниками, выезд по новым местам жительства собственников и так далее, до принятия решения о выдаче риэлтору разрешения на проведение сделки. Проблема проверки квартир становится все более острой, поскольку со временем возрастает количество переходов прав собственности на объекты недвижимости, соответственно, увеличивается риск в сделках.

Не зря считается, что лучше покупать квартиру у ее первого собственника, но таких квартир с каждым годом становится все меньше. И проверка недвижимости требует все больших усилий, высокой квалификации и внедрения новых технологий. Есть и хорошие тенденции, например большинство детей, которые не были включены в приватизацию в 1991–1993 гг., уже стали совершеннолетними. Соответственно, рисков признания сделок недействительными по их искам уже нет. Некоторых граждан это воодушевляет настолько, что они пускаются в самостоятельные поиски квартиры для покупки.

— Если найти квартиру самостоятельно сейчас не представляет большой сложности, зачем тогда участие риэлтора? Он же не будет делать подбор бесплатно…

— Доступность информации о различных вариантах в СМИ создает иллюзию, что подобрать квартиру для покупки можно легко и быстро. Однако в рекламе объектов полно лукавства и неточностей: свободная квартира на практике оказывается не свободной, а кухня из восьмиметровой легко превращается в шестиметровую. Встречается и старая, «завалявшаяся» информация, размещенная несколько лет назад. Но потенциальный покупатель, даже не будучи профессионалом, путем многочасовых телефонных звонков и переговоров все-таки может выбрать квартиру.

В этом случае риэлтор скажет ему огромное спасибо, ведь он сделал самую низкоквалифицированную, но трудоемкую работу — перелопатил информацию по сотням объектов, совершил десятки звонков, выяснил подробности, договорился с представителем продавца и посмотрел множество квартир.

Правда, подбор квартиры почти ничего не стоит, именно поэтому агентство недвижимости подписывает с потенциальным покупателем договор на покупку объекта недвижимости, причем клиент оплачивает работу агента только после получения всего комплекса услуг.

— А какова сегодня стоимость услуг риэлтора? И хотелось бы коснуться вопроса контроля над работой риэлтора со стороны его заказчика — клиента фирмы. Как это делать?

— Как правило, каждое агентство имеет свою тарифную сетку, указанную в договорах оказания услуг клиентам. В Москве за оказание услуг по продаже, покупке или обмену объектов недвижимости клиенты платят 3–7% от стоимости объекта недвижимости, в Подмосковье при работе с загородной недвижимостью стоимость услуг варьируется в пределах 5–10%.

Если же речь идет о простой консультации по проведению сделки, а вся ответственность будет возложена на клиента, комиссионные агентства могут быть минимальными. Правда, тогда не стоит надеяться на проверку юридической чистоты и обеспечения безопасности сделки. Если же подписан договор на сопровождение сделки с выдачей юридического заключения о проверке квартиры (это как раз тот случай, когда вы сами выбрали квартиру), стоимость услуг составит не менее 2–3,5%.

Контроль над работой риэлтора — это договор, который заключает клиент с агентством. В нем должно быть указано все, что было обещано на словах. Обращаться нужно, как это ни банально звучит, к услугам проверенных агентств недвижимости! Но уж если вы доверились авторитетной фирме, а в том, как ведет дела конкретный исполнитель, что-то не устраивает — не стоит терпеть и откладывать неприятный разговор, надо сразу поставить вопрос о корректировке действий агента или даже о его замене. Руководство уважающей себя компании всегда найдет опытных специалистов, готовых подключиться к решению проблемы на любом этапе.

— И все же всегда хочется сэкономить на комиссионных. Может, лучше обратиться к частному маклеру — те же услуги обойдутся гораздо дешевле?

— Не факт. Однако риск гораздо больше. Договор в этом случае, как правило, не заключается. А это значит, что никакой ответственности перед вами такой маклер не несет: с юридической точки зрения он никаких услуг вам не оказывал, денег не брал и вообще вас знать не знает — доказать обратное крайне сложно.

— Если коротко, кто такой риэлтор?

— Настоящий риэлтор — это человек, который помогает людям жить лучше. Я — риэлтор, и я горжусь своей профессией.

— Лаконично, а подробней…

— Покупка или продажа квартиры — целый комплекс мероприятий, направленных на законное отчуждение или приобретение объекта недвижимости. Риэлтор осуществляет эту работу, а значит, обязан владеть и знаниями, и мастерством. Особенности ценообразования, конъюнктура рынка, юридические тонкости оформления сделки, правильная реклама, налаживание контактов в государственных учреждениях — все это входит в компетенцию агентства недвижимости и его сотрудника-риэлтора.

Кроме того, риэлтор — профессиональный переговорщик. Известно, что специалисты по недвижимости — общительные и компанейские люди, ведь без умения общаться невозможно согласовать задачи с клиентами, коллегами, банками. Плюс ко всему риэлтор должен уметь быстро найти точное и оригинальное решение жилищной проблемы.

Помните русскую сказку «Как старик корову продавал»? «На рынке корову старик продавал, никто за корову цены не давал…» Это просто хрестоматийный пример неудачных самостоятельных действий старика «по отчуждению принадлежащей ему коровы». Он долго стоял на рынке, но не смог показать достоинства своего товара («А много ль корова дает молока?» — «Да мы молока не видали пока…»). И при этом удивлялся, что никто не покупает корову. Старик, в данном случае собственник, вышел на рынок, а с чем — сам толком не знает. А дальше: «Один паренек пожалел старика…

«Я возле коровы твоей постою, авось продадим мы скотину твою!» И ведь действительно нашел покупателя, даже очередь сформировал. И так хорошо представил товар (при этом он говорил только правду: перечитайте сказку — убедитесь сами), что старик захотел оставить корову себе («Такая скотина нужна самому!»). Вот пример профессиональной рекламы, знания товара и потребностей покупателя!

Светлана Семенихина

Дата публикации: 13:49 07 апреля 2010

Источник: bpn.ru