Консалтинг по-русски: семь раз отмерить и все равно ошибиться

Консалтинг на рынке недвижимости существовал всегда. Свою лепту в развитие этого бизнеса внесло обострение конкурентной борьбы. Если пять лет назад консалтинговые компании работали только в сфере коммерческой недвижимости, а три года назад начали оказывать услуги в секторе строительства элитных жилых домов в Москве, то сегодня консультанты присутствуют во всех сегментах рынка недвижимости. Кто они, чем зарабатывают себе на хлеб и сколько стоят их услуги?

Впоследнее время практически все инвесторы, девелоперы и риэлторы в один голос заявляют, что столичный рынок недвижимости вошел "в цивилизованную фазу развития", потребители стали более разборчивыми, и поэтому далеко не каждый проект становится успешным. Прежде чем вложить средства, необходимо семь раз отмерить, просчитать и проанализировать - только в этом случае можно рассчитывать на успех. Поэтому рост спроса на консалтинговые услуги вполне объясним, вопрос в том, насколько компетентны консультанты.

Отчеты "под копирку"

Подобные сомнения не лишены оснований: отечественный рынок недвижимости слишком молод, нет традиций, недостаточно опыта, ситуация по сути своей уникальная, значит, учиться не у кого. В то же время все большее число компаний начинает предлагать консалтинговые услуги: спрос, как известно, рождает предложение. Естественно, гарантировать, что любое предложение будет качественным, невозможно.

Например, по словам директора по развитию компании 4Rent Estate Сергея Храмова, ему приходилось работать с клиентами, "которые ранее уже "обожглись" на том, что обращались за консалтинговыми услугами в "крупнейшие западные компании", ориентируясь на рекламу этих компаний в прессе, и получали концепции, основанные на устаревших или поставленных на поток данных, написанные "под копирку" заключения".

По мнению управляющего партнера компании Nordblom Group Ирины Жаровой-Райт, качественные консалтинговые услуги на московском рынке - большая редкость, поскольку не всегда компании-консультанты работают над отчетами должным образом: "Не так давно появились случаи, когда при написании отчета консультантами используется некая болванка или предыдущий отчет на похожую тему, с той лишь разницей, что в новом варианте меняется адрес объекта и бриф. Причем целые главы переписываются слово в слово, а их авторы даже не удосуживаются поменять стилистику. В итоге - продукт довольно сомнительного качества, достоверность информации в котором не превышает 50%. К тому же это нарушение прав заказчика, так как противоречит заключаемому между ним и исполнителем договору о конфиденциальности. В настоящий момент у меня восемь таких отчетов и на каждом из них стоит имя одной известной международной компании".

В то же время большинство экспертов подчеркивают, что сейчас на московском рынке существуют компании, которые предоставляют действительно качественные консалтинговые услуги. Управляющий партнер компании Blackwood Константин Ковалев выделяет три основные группы консультантов.

1. Западные сетевые агентства, которые работают в России от 5 до 12 лет и занимаются в основном крупными строительными девелоперскими проектами, бизнес-центрами класса А, элитной жилой недвижимостью и крупными складскими помещениями.

2. Выходцы из риэлторских компаний, которые обладают широкими возможностями в аналитике. Их консалтинг более качественный, так как присутствует фактор заинтересованности в конечном результате - возможность участия в реализации проекта. Специализация сферы работы таких консультантов зависит от деятельности риэлторской компании.

3. Консалтинговые компании, которые сформированы из нескольких компаний, в основном занимающихся бизнес-консалтингом и решивших расширить свою деятельность. Они существуют на рынке один-два года, структура их работы основана на привлечении субподрядчиков, они занимаются консалтингом в любом сегменте недвижимости.

Казалось бы, нет ничего проще, чем воспользоваться накопленным в течение десятилетий опытом западных компаний. Однако на этот счет у профессионалов рынка - большие сомнения.

"На мой взгляд, западный опыт пока малоприменим на нашем рынке, - говорит генеральный директор ЗАО "Корпорация МИАН" Нина Кузнецова. - Причина не столько в качестве или спросе на консалтинговые услуги, сколько в особенностях российского рынка недвижимости, который пока недостаточно "прозрачен", и в особенностях менталитета российских инвесторов. Кроме того, есть отличия и с точки зрения доходности проектов, источников финансирования и пр.".

И. Жарова-Райт сомневается не только в возможности применения западного опыта у нас, но и в способности западных консалтинговых компаний стать активными игроками на российском рынке: "За их плечами громадный опыт мирового уровня. Но их отчеты не всегда применимы для российских заказчиков. За все время работы на рынке недвижимости и оказания консалтинговых услуг я видела только один отчет европейской компании. Он содержал прогнозы по развитию рынка с точки зрения инвестиций и носил больше информационно-аналитический и рекомендательный характер. На мой взгляд, такую работу нельзя считать полноценным отчетом, поскольку она не применима к конкретному продукту".

Научите меня строить!

Наиболее широко западные наработки представлены в сегменте коммерческой недвижимости. В этой части рынка консалтинговые услуги на сегодняшний день достаточно востребованы и потенциально могут быть наиболее качественными.

Как отмечает генеральный директор компании Vesco Consulting Алексей Аверьянов, в сфере коммерческой недвижимости консалтинг всегда играл определяющее значение: "Примечателен тот факт, что большинство компаний, которые занимаются сдачей в аренду либо продажей коммерческой недвижимости, называют себя не риэлторами, а именно консультантами. И это при том, что консалтинг приносит им не более 15% доходов, а все остальное приходится на риэлторский бизнес. Подобный акцент можно понять. Ведь любому проекту, будь то строительство торгового центра или бизнес-парка, предшествует консалтинг, от успешности которого зависят и дальнейшие риэлторские контракты, в том числе эксклюзивные".

По мнению К. Ковалева, все не так однозначно: "В бизнес-центрах класса А консалтинг необходим только на самых начальных этапах разработки проекта, так как заполняемость площадей арендаторами в среднем на 97% происходит на начальном этапе реализации. Для классов В и С консультант разрабатывает стратегию для повышения классности, к примеру, за счет архитектурных, маркетинговых и рекламных действий".

"Качественный консалтинг в области ритейла предоставляют сегодня не более 2-3 компаний, - считает И. Жарова-Райт. - Отчеты этих компаний можно по праву считать достоверными, так как при работе консультанты опираются на собственный опыт, а не делают теоретические прогнозы, не имеющие ничего общего с реальностью. Тем не менее в отчетах по ритейлу следует обращать особое внимание на то, каким образом консультанты собираются гарантировать получение дохода. На мой взгляд, очень важно знать потенциальных арендаторов, особенно если речь идет о торговых площадях и офисах. Отчет, содержащий такие сведения, необходим для работы с банками - чтобы получить кредит на выгодных условиях. А для этого необходимо показать компанию и будущий объект в лучшем свете. В этом случае отчет заказывается у ведущих игроков рынка".

В сфере коммерческой недвижимости консалтинг достаточно развит и востребован. В жилом сегменте до недавнего времени ситуация наблюдалась почти прямо противоположная. Только сегодня рынок консалтинговых услуг для инвесторов, работающих в жилом секторе, начал активно развиваться. Основная причина этого, по мнению Н. Кузнецовой, заключается в том, что на этом рынке теперь работают "не только крупные инвесторы и застройщики, уже имеющие серьезный опыт реализации проектов в любом из сегментов рынка жилья. Появился новый класс инвесторов, которые, будучи непрофессиональными застройщиками, порой просто не представляют, какова процедура оформления земельных участков и получения исходно-разрешительной документации. Им необходима квалифицированная помощь в оценке строительной площадки с точки зрения объема и возможного типа застройки. Кроме того, для инвестора важны прогнозы сроков и объемов реализации".

Утверждение о приходе на рынок большого количества неопытных инвесторов выглядело бы странно (гораздо чаще можно услышать как раз о том, что непрофессионалы сдают позиции), если бы не было подкреплено мнением других экспертов. Так, о клиентах консалтинговых компаний из числа неопытных инвесторов говорит и С. Храмов: "Любой заказчик осознает важность консалтинговых услуг. Не все наши клиенты заработали капитал в недвижимости, порой все их знания о рынке - полученная из СМИ информация о высокой доходности вложений в недвижимость. Другой пласт заказчиков консалтинга - опытные девелоперы, инвесторы, управляющие компании, которые понимают ценность консалтинговых услуг".

По мнению А. Аверьянова, рост спроса на консалтинговые услуги обусловлен "взрослением" отечественного рынка недвижимости: "Еще несколько лет назад многие инвесторы пренебрегали услугами консультантов и смело выводили на рынок проекты, не задумываясь о том, понравятся они конечному потребителю или нет: в условиях неразвитости рынка и высокого спроса на жилье даже неудачные объекты раскупались очень быстро. Сейчас ситуация в корне изменилась. К примеру, продажи клубного дома или высотки бизнес-класса зависят от местоположения объекта, его социального окружения, этажности здания, количества квартир и многих других факторов, оценить которые инвестору без помощи профессиональных консультантов крайне сложно. Рынок определенно стал более конкурентным, и инвестор, не сумевший разобраться в реальных потребностях клиента, рискует уже не только вложенными средствами, но и своей профессиональной репутацией".

Где спрос велик - консалтингу не место

Несмотря на то что практически все эксперты отмечают рост спроса на консалтинг во всех сегментах рынка недвижимости, пока консультационные услуги наиболее востребованы в сфере элитного жилья.

К. Ковалев объясняет это тем, что в Москве на сегодняшний день "осталось очень мало участков, на которых можно строить действительно элитное по всем параметрам жилье. Также немалые средства уходят в городской бюджет, и не остается ресурсов для создания современной инженерии. Задача консультанта - провести точный анализ осуществимости проекта и помочь застройщику найти компромисс с городом".

По мнению И. Жаровой-Райт, девелоперы, работающие в секторе элитного жилья, заказывают консалтинг в случае, если они хотят построить более качественный дом и продать квартиры быстрее, чем другие застройщики. Часто консалтинг заказывают при наличии спорных площадок или в случаях, когда нет четкой программы финансирования.

Совершенно иначе на сегодняшний день выглядит ситуация на рынке жилья эконом- и бизнес-класса. Здесь консалтинговые услуги пока не востребованы. Сколько бы ни говорилось о трансформации "рынка продавца" в "рынок покупателя", спрос на квартиры этого уровня пока настолько велик, что все то жилье, которое строится, сразу и раскупается. Зачем детально продумывать проект, если люди приобретают квартиры, особенно эконом-класса, повсюду, в любых районах?

Нежеланием инвесторов тратить лишние средства на услуги консультантов, по общему мнению, объясняются и основные проблемы столичного рынка консалтинговых услуг.

"Наиболее распространенная проблема - неготовность инвестора вкладывать на предпроектной стадии серьезные средства в исследования и консалтинг, - говорит Н. Кузнецова.

"Одна из проблем профессионального консалтинга в России в том, что при всей нужности и важности он еще недостаточно востребован, - подчеркивает начальник отдела коммерческой недвижимости ЗАО "Русский дом недвижимости" Наталья Жаренова. - На Западе крупный инвестор шагу не ступит без консультанта, участие которого считается просто необходимым. У нас многие по старинке полагают, что стоимость услуг консалтинговых агентств необоснованно высока, и предпочитают "экономить деньги". На самом деле все как раз наоборот: задача консультанта - экономить деньги клиента, и их заработок (при больших площадях он не превышает $1 с 1 кв. м) несопоставим с той прибылью, которую способны приносить правильные решения". Большинство экспертов оценивают среднюю стоимость полного пакета консалтинговых услуг в $50 тыс., подчеркивая при этом, что в каждом отдельном случае "возможны варианты" - как правило, в сторону снижения стоимости. Остается решить, та ли это сумма, которую непременно следует сэкономить.

Дата публикации: 10:17 28 июля 2005

Источник: bpn.ru