Особенности национального брокериджа

Автор Игорь Воронин Словарь российского делового человека донельзя переполнен иностранными заимствованиями, да и сам этот словарь чаще всего называется бизнес-лексиконом. Рынок коммерческой недвижимости в этом плане вполне может поспорить за пальму первенства с биржей.

 Долгая дорога с биржи

В англоязычных странах весь язык финансового рынка по сути своей – разговорный, он до предела метафоричен. В России же каждый термин – это, как правило, юридическая норма, в основе которой – письменный язык. В полной мере это относится и к такому понятию, как брокеридж. Вышедший из залов биржи, этот термин изначально (а в отечественных словарях и по сей день) трактуется так: «комиссия (куртаж), взимаемая биржевым брокером за выполнение поручения клиента». А альтернативой английскому слову brokerage является словосочетание broking commission.

С точки зрения западного рынка понятие брокериджа настолько объемно, что адекватно перевести ее на русский язык не представляется возможным. Поскольку одновременно это не:

– услуга, а финансовый инструмент, или институт, или деньги, за которые брокер будет работать;

– плата за услугу, а комиссия за «то, что я мог бы сделать сам»;

– цена, указанная в договоре, а уже сам договор.

Все приведенное выше можно было бы отнести к российским реалиям, но профессионалы отечественного рынка коммерческой недвижимости решили не осложнять себе жизнь и оперируют понятием «брокеридж» лишь в одном его значении – услуга, оказываемая брокером.

Есть, конечно, некоторые семантические нюансы, но сути дела они не меняют. «Взаимоотношения с арендаторами от их подбора до мирного расставания», «подбор определенных якорных или других арендаторов», «поиск и привлечение арендаторов в торговый комплекс или бизнес-центр в соответствии с концепцией управления объектом» – все эти определения отражают суть механизма брокериджа, причем последнее – наиболее идеализированное. Реалии российского рынка таковы, что зачастую маркетинговое исследование проводит одна компания, разрабатывает концепцию другая, а заполняет объект уже брокер. При этом планировочные решения в ходе разработки меняются, а от первоначальной концепции остается одно название.

Брокеридж – в массы

Жаргон, на котором говорят участники рынка, посредством средств массовой информации становится полноправным лексическим элементом обиходного языка, и повернуть ситуацию вспять нет практически никаких шансов. На память приходит только один случай «обратного действия» – слово секьюритизация «изобрел» один американский колумнист, а теперь оно прочно вошло в обиход у банкиров и других субъектов рынка ипотеки.

Прервем, однако, этот экскурс в область языкознания. Иначе разговор о реброкиредже, предброкеридже и ко-брокеридже (есть и такие) затянется надолго. Обратимся лучше к реалиям сегодняшнего дня.

Итак, брокер коммерческой недвижимости – это универсал, который ведет сделку с клиентом от первичного контакта до оформления всех необходимых документов. Такой специалист должен не только разбираться во всех тонкостях собственно брокерской деятельности, но и понимать структуру рынка недвижимости, хорошо знать законодательство и виртуозно владеть технологией продаж. Насколько же мы приблизились к этому идеальному образу?

«Российский брокеридж пока далек от идеалов. Более всего его стандарты и практика развиты на рынке США, – отмечает директор департамента инвестиционного консалтинга компании Colliers International Николай Казанский. – Рост числа брокеров и их профессионального уровня напрямую зависит от степени развития рынка коммерческой недвижимости. В начале 90-х годов прошлого века на отечественном рынке жилья, который сформировался первым, начали открываться многочисленные агентства недвижимости. Профессиональные проекты коммерческой недвижимости появились во второй половине 1990-х. В Петербурге это были несколько бизнес-центров класса А, объектов же профессионального ритейла и логистики в то время еще не было. С этого же момента появился профессиональный брокеридж коммерческих площадей».

Изначально брокеры занимались стрит-ритейлом, затем подключились к сдаче в аренду бизнес-центров, формировавшихся на базе НИИ и прочих административных зданий. Тогда спрос превышал предложение, поэтому особых проблем со сдачей помещений не было.

Более-менее профессиональный брокеридж появился только в последние годы, когда сектор торговой недвижимости начал развиваться по-настоящему. В этом сегменте большую роль играет концепция, которая разрабатывается еще до начала строительства. В ритейле важно не столько привлечь арендатора, сколько правильно сформировать сетку арендных ставок, чтобы максимизировать общий доход. Именно в этой сфере брокеры могли предложить полноценные услуги.

В последние два-три года можно говорить и о массовом брокеридже в офисном секторе, что связано с ростом темпов ввода офисных площадей, а также объемов проектов. Сектор логистики начал прогрессировать недавно и сразу же потребовал участия брокера.

Инвестиционный брокеридж активно развивается последние два года, с приходом на рынок международных инвестиционных фондов и девелоперских компаний. Последнее объясняется характерной чертой Петербурга – интересом покупателей не только к готовым, но и девелоперским проектам.

«Сейчас рынок меняется, – констатирует Николай Казанский. – Я прогнозирую развитие и такого направления в брокеридже, как услуги предоставления арендаторов (tenant representation). С одной стороны, когда на рынке много проектов, арендовать помещение нетрудно. С другой – именно на таком рынке консультант может помочь арендовать помещение на наиболее выгодных условиях. При использовании механизма tenant representation вознаграждение мотивирует брокера выторговать наиболее интересные условия для компании-арендатора».

Свое лицо

Особенности российского брокериджа, по мнению большинства опрошенных экспертов, обусловлены спецификой национальной психологии. Так, руководитель отдела торговой недвижимости компании London Consulting & Management Company Анастасия Балмочных уверена, что эти особенности определяет прежде всего самобытная ментальность нашего народа, предполагающая стремление сделать все самому, желательно подешевле и побыстрее. «Итог, естественно, плачевный: плохая заполняемость торговых центров, некачественное зонирование пространства, низкий покупательский трафик, – поясняет она. – Девелоперы (особенно это касается регионов) пытаются решить большинством проблем самостоятельно. Например, создают свои отделы брокериджа, чтобы сдавать торговые площади в аренду. Надо ли говорить, что такие отделы не могут похвастать ни профессионализмом, ни опытом. Аутсорсинг в регионах, естественно, не приветствуется – дорого. В результате ситуацию в торговом сегменте некоторых городов, где отношения с арендаторами выстраивали непрофессиональные брокеры, на сегодняшний день поправить практически невозможно. На текущей стадии уже бесполезно приглашать консультантов: имидж проектов загублен, а распределение арендаторов по торговым центрам проведено случайным образом. Впрочем, зная, насколько иногда сложно выстроить адекватный диалог с собственником, крупные компании, предоставляющие услуги брокериджа, нечасто выходят на региональные рынки. Правда, в связи с кризисом девелоперы стали стремиться максимально снизить риски, поэтому наметилась динамика увеличения числа сделок с профессиональными брокерскими компаниями».

«У нас существуют определенные рекламные приемы, особенность которых связана с отечественным менталитетом и историческим опытом России, – делится секретами президент инвестиционной группы Sesegar, партнер ирландской девелоперской группы Redquartz International Ирина Жарова-Райт. – Для наших клиентов положительным аспектом, говорящим о качестве, является дефицитность товара. Когда мои европейские партнеры выстраивают рекламную кампанию, ориентированную на российского покупателя, я всегда советую в рекламе указывать, что объект недвижимости является эксклюзивным (то есть дефицитным в нашем понимании) предложением».

Впрочем, у теории «русского брокериджа» есть не только сторонники, но и противники. Последние полагают, что все дело во временном отсутствии элементарного опыта. «Вряд ли можно с уверенностью говорить, что российский брокеридж имеет ярко выраженные национальные особенности. Дело в том, что в России (по сравнению с той же Европой) он стал развиваться не так давно. Однако рынок у нас становится все более цивилизованным, и собственники уже осознали, что функционирование крупных объектов – бизнес- и торговых центров, заводов и пр. – нуждается в услугах профессиональных брокеров. И чем быстрее собственник осознает это, тем легче ему будет в дальнейшем», – полагает Любовь Шарапова, руководитель отдела брокериджа группы компаний «СлавГрад».

В свою очередь, генеральный директор компании «БестЪ. Коммерческая недвижимость» Георгий Рыков считает, что в России брокеридж развивается так же, как и во всем мире. «Когда рынок в России только появился, этот вид услуг был новым для нас. Рыночные изменения шли вместе с совершенствованием услуги. Однако существенных особенностей у отечественного брокериджа нет», – говорит он.

Ближайшие перспективы

Профессиональный брокер, убеждены эксперты, должен быть связующим звеном между объектом недвижимости и арендатором. Проще говоря, он должен, во-первых, обеспечивать за счет данного арендатора вклад в капитализацию объекта, а во-вторых, повышать эффективность бизнеса самого арендатора. Следовательно, брокер должен служить посредником и консультантом для обеих сторон, то есть на брокера возлагается и маркетинговая функция.

«К сожалению, отечественные брокеры зачастую не учитывают этих факторов, – сетует координатор по работе с арендаторами компании EKE Group Лилия Багаутдинова. – Они занимаются просто организацией сдачи объекта в аренду, их основная задача – получить комиссионные, которые брокер берет просто за знакомство арендатора с арендодателем. При этом процедура подбора арендатора игнорируется – привлекается любой, выразивший заинтересованность».

Определяющей характеристикой роста и эволюции российского брокериджа, как полагает Лилия Багаутдинова, должно стать повышение качества услуги и профессионализма персонала – самих брокеров. Ведь в данной деятельности основную роль играет сам человек (его профессионализм – знания и умения), а не какие-либо инструменты и материалы. Консалтинговые компании должны заботиться прежде всего о постоянном повышении квалификации своих сотрудников, так как в итоге, реализуя услугу на рынке, они продают профессиональные навыки специалистов, работающих у них.

«Сегодняшнее положение брокериджа в России довольно тяжелое, – говорит госпожа Багаутдинова. – В данной кризисной ситуации очень трудно его осуществлять. Хотя в этом как раз особенность данной деятельности: когда рынок идет вниз, брокеридж – тоже, так как иногда просто отпадает надобность в этой услуге. В таких условиях выживают как раз наиболее сильные брокеры – те, кто не экономил на повышении квалификации персонала».

Георгий Рыков настроен более оптимистично: «Брокеридж – это услуга, она эволюционирует, правда, не очень заметно, потому как суть ее неизменна. Сейчас сектор услуг во многих отраслях сокращается, чего нельзя сказать о брокеридже. Он востребован, потому что нельзя обойтись без работающих бизнес- и торговых центров».

Илья Еременко, генеральный директор компании Praktis Consulting & Brokerage:

На Западе профессиональные брокеры обеспечивают 10% сделок с коммерческой недвижимостью. В России до таких показателей пока далеко. Тем не менее рынок с каждым годом движется к разделению труда: девелопер создает объекты, собственник получает доход, брокер сдает или продает коммерческие площади, управляющий – управляет.

Безусловно, кризис повлиял и на брокерскую деятельность на рынке коммерческой недвижимости. Ранее мы имели рынок собственника, арендодателя и дефицит площадей, сегодня – у нас рынок арендатора и покупателя. Таким образом, с одной стороны, собственники и девелоперы больше заинтересованы в брокерских услугах, поскольку спрос уменьшился и сроки экспозиции объектов на рынке возрастают. С другой – у брокеров появляется возможность предлагать арендаторам более выгодные условия на основании более широкого перечня объектов и оптимизации условий аренды при переговорах с собственниками. Размеры брокерской комиссии в некоторых случаях также претерпят изменения, причем не обязательно в меньшую сторону, поскольку продавать на сжимающемся рынке становится труднее.

Полагаю, что остающиеся на рынке девелоперы и собственники будут сокращать издержки за счет собственных брокерских подразделений и прибегать к услугам аутсорсинга. Это разумно, поскольку у профессиональных брокеров более широкий рыночный горизонт, а система оплаты привязана к результату (сочетание фиксированной и бонусной составляющих). Следовательно, у брокеров будет расти специализация по конкретным сегментам.

Игорь Воронин

Дата публикации: 10:25 27 января 2009

Источник: bpn.ru