Почему покупатели не верят риэлтору: семь причин

Насколько же прочно в сознании наших граждан утвердился имидж «бяки»-риэлтора…

Даже подкрепляемые логическими выводами и объяснениями убеждения не способствуют тому, чтобы предоставляемая информация воспринималась объективно. Я здесь вот о чем: в сознании покупателей квартир до сих пор не может утвердиться понимание того, что риэлтор оказывает услуги, продавая не свое, а чужое имущество.

Это непонимание приводит к тому, что покупатель квартиры считает, что именно риэлтор «задрал» цену. Вот 7 причин, почему это непонимание так устойчиво существует:

- как уже указывалось выше, покупатель не понимает, что для клиента мы продаем услугу по продаже объекта, и только потом сам объект. Многие даже не понимают, что выставляется на продажу квартира принадлежит не нам. Как поется в известной песне, «первая причина - это ты».

- « а вторая – все твои мечты»: приходя к нам, продавец объекта хочет получить как можно больше и даже больше, чем реально. Продавца приходится убеждать в том, что на снижающемся рынке квартира не продастся за эту сумму. Но мечты-то остаются.

- « третья – это все твои слова, я им не поверил едва»:покупатель не понимает, что право собственности на объект недвижимости не переходит к риэлтору, например, так, как право собственности на продаваемые продукты в гастрономе. А собственник в итоге принимает и решения, и деньги. Как бы риэлтор ни пытался убедить покупателя в этом, покупатель ему не верит.

- «четвертая причина – это ложь, кто прав, кто виноват, не разберешь». Продавец-собственник ( а не риэлтор) пытается завысить цену, где-то понимая, что слишком много хочет. Покупатель же наоборот – хочет все сразу и дешево, тоже понимая, что так не бывает. И тот прав со своей стороны, и другой, а виноват – риэлтор.

- «пятая причина – это боль», оттого что в стране кризис, да и без кризиса, когда цены на недвижимость падают уже на протяжении 2 лет, глупо пытаться продавать квартиры на 100-200 тыс. руб. выше рынка, как часто считают наши клиенты. Так как покупатель всегда может выбрать из обилия объектов то, что дешевле.

- избыток предложения по сравнению с покупательским спросом способствует только снижению цены, а не повышению. Сейчас риэлторы говорят о том, что, чтобы продать квартиру, нужно поставить на нее цены ниже рынка тысяч на 100 руб.

- наконец, седьмая причина банальна, но ее редко принимают во внимание – в 2006 году в фазу бурного роста цен на недвижимость, практика повышения цены (в то время практически еженедельно) существовала и у риэлторов и у собственников. Большинство же наших граждан улучшили свои жилищные условия как раз в этот период. Рынок недвижимости и технологии деятельности риэлторов тогда были развиты однобоко, с расчетом только не растущий рынок.

Спрос сильно превышал предложение, сами покупатели и предлагали за квартиру больше, чтобы она досталась именно им. В интересах кого-то в том же духе действовали и риэлторы. Тогда у покупателей и сложились эти предубеждения.

С тех пор мало кто вновь обращался к риэлторам за покупкой, так как квартиры не покупаются ежегодно, поэтому и предпосылок для изменения убеждений и не возникло.

По собственному же желанию изучать тенденции рынка недвижимости столь подробно никто не будет. Так как когда-то за недвижимость были уплачены большие деньги плюс услуги, и сам процесс переезда и ремонта ассоциировался со стихийным бедствием, состоявшиеся покупатели стали мнить себя экспертами рынка, распространяя сомнения.

А в неприятное почету-то как-то верится легче. Когда нужно платить большие деньги, а не хочется, проще поверить, что тебя пытаются обмануть, и доказать это самому себе. Наша глобальная мнительность – уже практически клинический диагноз.

Но времена-то те прошли. Странная и необъяснимая логика покупателей: с одной стороны, они видят постепенное снижение цен и ждут еще большего снижения. Но как только доходит до покупки, все почему-то считают, что цена растет именно для них…

Может, стоит нашим гражданам поднапрячь мозги для изучения взаимодействия спроса и предложения на рынке недвижимости, проанализировать динамику цен, собственные подозрения и попытаться все это сопоставить в одну картину. А если не хватает на это желания, знаний и , простите, ума, то попытаться доверять специалистам на рынке. Так как выбора у вас все равно при этом нет: рынок останется рынком вне зависимости от ваших желаний и подозрений.

Наш клиент в это время все пытается и пытается выйти напрямую то на подрядчика, чтобы купить дешевле, то на застройщика, чтобы проверить цену, то на собственника, непонятно зачем, так как собственник, даже если откажется платить агентству, никогда не откажется взять с покупателя побольше.

В первом случае возможна нечистоплотность подрядчика, сложность оформления и двойные продажи. Во втором случае вы убедитесь в том, что цены те же и что? Наконец, если покупатель выходит напрямую на собственника объекта, готов ли он самостоятельно собирать документы на объект недвижимости, проверять юридическую чистоту. Если квартира находится на обслуживании агентства недвижимости, это означает, что собственник перекладывает и продажу и оформление на агентство, так как не имеет времени, знаний и возможности сделать это самостоятельно.

К тому же не стоит забывать о том, что порядочность людей в отношении взятых на себя обязательств проявляется обычно одинаково в отношении всех окружающих. Поэтому, если ваш собственник легко и просто соглашается «кинуть» агентство, нет никакой гарантии, что он точно также не кинет вас, если появится более удобный покупатель или какой другой случай. На настоящем же рынке ситуация такая, что ввиду сложности реализации объектов, застройщики оплачивают юридическое сопровождение риэлторам сами, а клиент платит только за сам объект.

Будет ли вам удобно и приятно отстаивать очереди в Регпалату и заниматься сбором документов, беспокоиться за потерю денег при передаче немалых денежных сумм? Или проще начать доверять хотя бы кому-то. Приведу одну древнюю притчу:

Однажды ученик пришел к учителю и говорит: «Учитель, научи меня понимать, можно ли доверять человеку». Учитель спрашивает: «Скажи, а в скольких случаях ты ошибаешься?» Ученик ответил, что в 1 из 50. Тогда учитель сказал: «Мне нечему тебя научить, так как я ошибаюсь гораздо чаще».

Далее выяснилось из комментариев учеников этого учителя, что учителя и на самом деле обманывали много раз, он часто терял деньги из-за того, что был слишком доверчивым. И когда его спросили, почему, он ответил, что ему проще платить за свое спокойствие, чем мучить себя мыслями, постоянно подозревая всех в нечестности.

Доверяйте, и вам поверят тоже.

Андреева Елена

Дата публикации: 12:20 26 марта 2009

Источник: bpn.ru